基于数据挖掘的差异化车险收入管理研究

　　摘要：运用数据挖掘技术，将车险市场根据驾驶员的个人特征和驾驶习惯进行细分，研究个性化车险产品与创新型精准营销方案，有助于保险公司提高收益、车险产业健康良性发展、驾驶员改变不良驾驶习惯。最后，实现车险市场精密细分和产品个性化和差异化将推动我国车险市场化的进程，缩小我国与国际先进国家车险产业的差距。

　　关键词：汽车保险；市场细分；车联网；精准营销

　　中图分类号：F83文献标识码：Adoi：.16723198.2017.06.056

　　0引言

　　伴随我国汽车产业蓬勃发展，车险行业作为汽车行业的“附加值”也逐渐得到了提升并兴起。汽车数量激增的同时机动车意外的数量也急剧增长，人们的忧患意识开始逐渐提高，对保险这一行业开始改观，从而直接刺激了车险领域范围的迅速扩张，使得参保车辆数量大幅增加。由此，通过运用数据挖掘技术，深入研究个性化车险方案和创新型精准营销模式成为了当下值得关注的热点问题。

　　1车险产品差异化的环境分析

　　1.1技术环境：车联网，大数据技术不断发展

　　大数据在保险行业也存在创新的商业价值。针对潜在的十多亿客户群，大数据可以实现并发挥到极致。与此同时，SNS这一社交网络与移动互联网体系的兴起给大数据带来了前所未有的交互性机会，可以深入挖掘。通过加以判断、盘点，进而达成个性化的互联网营销。意味着，可以区分用户组，达到准确梳理，找到要找的人群，对特定的人群谋划更有针对性的产品，实现车险精准营销模式的创新。

　　1.2政策环境：车险费率市场化稳步推进

　　费率的再度放宽体现了车联网、大数据必将持续领军车险行业深化改革。外界经济环境的改变，技术水平的提高以及相关政策的支持都标志着我国的车险行业面临着巨大的发展潜力的同时，为其市场进行有效细分，产品差异化夯实基础。根据市场变化开展营销模式创新，切实实现互联网保险的精准营销使之得以长足发展。

　　2数据挖掘在车险产品差异化中的应用

　　从车联网的庞大数据库里，获取可以体现驾驶人员行为的相关信息，可以使得保险公司对设计产品的时候可以更有针对性的实现产品差异化。考虑到目前我国车险市场的大环境，可以利用数据挖掘技术分析出驾驶员的个人特征及驾驶习惯，设计出有针对性的差异化产品，从营销的视角来推进我国车险市场化。针对驾驶员的个人特征细分车险市场时主要从以下几个方面来分析。

　　车联网时代为保险公司获取更加准确的车辆信息提供了可能性，从这些信息中提取出能从侧面反映驾驶员个人特征及驾驶习惯的信息更加科学可靠。如表1所示，从以上提到到所有信息出发可以将为驾驶员的驾驶行为画像，根据不同驾驶习惯实现市场细分，由于每一种因子可以根据其评分情况分成不同等级，同时也可以与其他几种因子交叉使用，这种方法可以实现车险市场的无限细分。进而根据公司实际情况，将市场细分，针对不同的市场的驾驶习惯容易引发的交通事故类型和风险分析出车辆受损部位，并根据以上信息进行有针对性的保险产品的设计。

　　情境中介理论可以预见到的是，作为在技术上的领先，未来客户的风险意识及识别素质将会有大幅度的提升。对不同风险等级的驾驶人员设计不同的产品，可以促使其逐渐改善不良的驾驶习惯，进一步降低了各类交通事故发生的几率。

　　3精准营销模式在我国车险行业中的应用

　　3.1营销思路

　　保险公司可以从车联网中提取能反映驾驶员不同驾驶特征和偏好的信息，同时也可以从车联网中获取每一类客户的生活习惯等个人信息，利用效用最大的渠道进行营销，这样不仅可以大大节约营销成本，而且可以增强营销效果。

　　多种因素可以交叉使用，同时每种因素的等级划分也可以更精确，确保保险公司的每一个目标市场的选取都足够科学合理，并且选取的营销方案都足够准确。利用客户最能接受的营销渠道向客户展示为其私人定制的个性化产品，增加客户的体验提高服务质量。要通过多种形式大力提升客户体验，进一步创新车险产品和营销战略，固定客户人群，增加客户认可度。从而，才能发挥营销最大效用，切实提高公司的利润水平。

　　3.2营销模式

　　针对日益复杂的严峻形势，应加速研究与探索采取“矩阵式营销”的战略构想，进一步增强运作能力与管理水平，切实强化应对市场变化及与同业对手竞争的能力。通过多方的实证研究发现，“矩阵式”的核心思想体现的就是联动机制，大力优化整合各类资源体系，以提升核心竞争力为前提开展各项工作促进共同目标的实现——少消耗、大成果。

　　这里的“矩阵式”营销，可以从两方面来理解：其核心内容就是“以客户为中心”，无论是保险公司还是保监会都必须服务于消费者；其二，是“立体营销”，要制定和实施有针对性、目的性、区域性的营销战略，还要对客户采取有效分类，这与车险产品差异化的战略是不谋而合的。

　　4结语

　　从保险公司的角度看，精细的市场细分、个性化的车险产品和精准的营销方案可以增强企业盈利能力，从容应对外界宏观环境的波动和同行低价恶性竞争带来的威胁；从整个车险行业来看，科学合理的市场细分和市场定位可以带动整个行业进入良性循环、健康发展。同时，产品差异化和个性化有助于促进我国车险费率市场化再上新台阶；最后，个性化的产品设计为不同风险等级的客户提供了一个更合理的选择方案，从整个社会来看，基于驾驶习惯设计出的不同类型的产品对应不同的价格，利用经济利益手段倒逼风险等级高的驾驶员改变不良驾驶习惯，有助于整个社会良好驾驶习惯的形成，从源头上减少交通事故的发生，促进社会和諧进步。

　　参考文献

　　[1]白玉培.探析我国车险营销渠道[D].成都：西南财经大学，2011.

　　[2]白玉玮，刘杨.车险电活营销渠道刍议[J].现代财经：天津财经学院学报.2010.

　　作者：梅思思