4R营销理论视阈下健康传媒的困境的原因分析

　　2006年的1月1日，中国的“分众传媒”在美国敲响了纳斯达克股市新年开市的钟声，分众传媒的成功，推动我国户外广告行业的“分众模式”的大力发展，即寻找到一个有价值的接触点，渗透到目标人群生活方式中的某一时间点，或者空间点，构建起专属的信息接触空间。分众模式迅速扩散到多个领域，像交通广播频率以及户外媒体等等。在这一过程中，健康传媒也粉墨登场，以医院为活动空间，以服务医患用户为目标，试图复制分众传媒的奇迹。但是，近10年过去了，健康传媒发展的情况却并不十分理想。为何分众传媒模式无法完美复制到医院这一空间?为何健康这一医院空间流动群体最关心的内容无法撬动新的利基市场?这是本文研究的核心问题，同时通过这一案例的分析，对于分众模式有效性的相关条件做一界定。

　　为解决上述问题，本文引入了美国整合营销传播之父唐·舒尔茨(Don　E，Schuhz)营销新理论——4R理论框架，即通过对Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)的分析来确定整合营销传播方案，判定效率高低。美国营销学者艾略特·艾登伯格在《4R营销》中提到，后经济时代注重的是要以一种持续的并加强的方式，即在品牌和顾客之间建立利润关系，处理好每一个与顾客接触的点。唐·舒尔茨在《全球整合营销传播》中认为“客户和潜在接触点的识别”是一个机构在开展全球整合营销传播过程中所必备的能力之一，“要了解客户和潜在客户如何、在哪里、以何种途径接触到这一品牌和机构”。可见，以“接触点”为媒介，建立企业与客户的“关联(Relevance)”，这是4R营销实践的第一步，也是最为关键的一步。

　　一、健康传媒发展之路

　　2003年，互力文化传媒(中国)有限公司成立互力健康传媒，通过在医院和药店等健康生活相关的场所里铺设液晶电视网络，传播健康生活资讯，开拓了健康新媒体平台。2005年，炎黄健康传媒成立，其经营、运作方式与互力健康传媒如出一辙，并迅速在全国各大城市的医疗机构占领一席之地。此后，业界就约定俗成地将这种以放置在医院、药店等场所的LED屏幕为载体，以健康宣教为内容，以更直接、更精准的广告投放为目的的新媒体平台，称为“健康传媒”。健康传媒成立伊始广受国际风投的青睐，香港晨兴集团、美国老虎基金、软银赛富等纷纷向互力、炎黄注入大额资金，短短几年，互力健康传媒影响范围已经覆盖到北京、上海、广州等20余个重点城市的5000余家权威医院和大型连锁药店，炎黄健康传媒液晶屏达32800余块，覆盖全国36个经济相对发达城市的3300家中心医院。

　　正当健康传媒的发展势如破竹之时，国际金融危机导致健康传媒资金链断裂，大规模扩张之势戛然而止。2009年初，炎黄健康传媒安置在沪上各大医院的电子屏幕内容更新迟缓，与多家医院的协议安装费用迟迟没有兑现。2010年，在工商管理部门的监督下，炎黄分装在上海各个医院的电子屏幕被分批拆除。炎黄健康传媒上海分部宣告解散。而互力更多地致力于与政府合作，开展健康教育项目和公益活动，逐渐淡化其“经营性”，而加强其“公益性”。两家雄心勃勃的健康传媒公司，身处在健康需求旺盛的时代大背景中，在金融危机面前不堪一击，原因何在?

　　二、基于4R营销理论的健康传媒困境分析

　　4R营销理论中的第一个“R”，关联(Relevancy)，即认为企业与顾客是一个命运共同体，建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。这是4R营销理论中的第一步，也是我们分析健康传媒困境的最主要的出发点。“相关战略(即关联战略)”的目标就是把你的品牌资产直接与主要的购买动机相连。健康传媒作为一家具有健康传播功能的新媒体，它所面对的“客户”是多元的，广告商、病人、医院和政府这四个主要的“客户”诉求各不相同，健康传媒必须一一与之建立关联，满足各方需求，然而现实状况如何呢?

　　(一)与广告商的关联：更高效的媒介接触点?

　　健康传媒的LED屏幕安放位置为医院或者药店，而其中以医院为主。炎黄健康传媒通过在医院门诊楼安装一定数量的LED显示屏，覆盖病人候诊、付费、检查、取药等就医的全部区域，就自诩为真正的“分众化”媒体，认为广告能直达目标消费群。但是事实并非如此。健康传媒的覆盖点以三级甲等医院为主，而三级甲等医院的特色就是全国化甚至全球化，前来就诊的病人在地域、年龄、语言、生活习惯、消费水平、文化程度等方面存在巨大的差异，这样的差异增加了广告定位的难度，降低了广告的传播效率。同时，流动性强也是三甲医院就诊人群的一大特点，三甲医院的外地病人数量都在40%～50%左右，由于交通不便，大部分的病人就诊频率为每年1～2次。因此，健康传媒虽然为广告客户创造了合理的“接触点”，却不能提高“接触频率”，广告效果自然不理想。

　　(二)与患者及家属的关联：更全面的健康联播网?

　　对于健康传媒来说，健康传播网络只是其吸引受众的一个途径，通过健康知识的传播来积累受众关注度，并以此作为吸引广告商投资的一个筹码，而健康传播网络本身是一个需要大量资金投入的项目。健康传媒成立之初，在政府公益基金的支持下，在风险投资大量资金的注入下，健康传播网络维持了一个良性运作的局面，妇幼联播网、外科联播网、内科联播网、五官科联播网和美容联播网等不同领域的健康宣教片形成了一个强大的健康教育网络。但是全球经济危机之后，资金链的断裂导致健康联播网络长期无法更新，内容陈旧，无法满足受众需求。对资金的过度依赖导致健康传播网络在后期基本形同虚设，吸引广告商的筹码实效，广告投入急剧减少，健康传媒陷入恶性循环。

　　(三)与医院的关联：更和谐的医患关系?

　　医生和患者之间在受教育程度和知识背景方面的差异，造成了医患之间信息的不对称。这种不对称正是医患矛盾产生的重要根源之一，健康联播网希望通过向病患普及健康保健知识，消除病患的不平等感，调整病患良好的心态。同

　　--------- 时健康传媒的见缝插针，很好地打发了病人排队候诊的无聊时间，缓解了病人的焦虑，促进了和谐医患关系的形成。但是，以构建和谐医患关系为主旨的健康传媒，却在现实操作中遇到了困境。其一，医院排队候诊的区域，并不是一个安静的空间。病人家属之间的交谈、护士与病患之间的交流、医院叫号系统的安装，使得健康传媒的存在成为了正常医疗系统中一个额外的负担。其二，有一些病人在缺乏相关医疗常识的情况下，片面地理解或者刻板地听从健康传媒的健康教育内容，对医生的诊疗思路或者用药方案提出要求，这不仅干扰了医生的诊疗行为，而且需要医生给予更多的解释和沟通，有时会产生不必要矛盾和纠纷。

　　(四)与政府的关联：国家级健康教育平台?

　　在政策和制度层面，国家的广告环境并不利于健康传媒的发展。国家食品药品监督管理局发布的《处方药与非处方药分类管理办法》(试行)第十二条规定：“处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传”，即不能在大众传播媒介做广告宣传。这条规定扼杀了健康传媒最重要的一部分广告资源。对于另外一部分主要的广告资源——保健品行业来说，健康传媒并没有比其他的大众传媒占有更多的优势，反而因为其传播对象参差不齐、流动性大、传播空间有限等原因而被冷落。然而健康传媒的管理者并没有实施有效的顾客关系维护解决方案，导致各方顾客对健康传媒的态度从希望转为失望，最终影响健康传媒的资金运作和长远发展。国际金融危机的打击使健康传媒几乎面临崩溃的边缘。

　　三、未来健康传媒出路探讨

　　虽然健康传媒的失利原因主要在于顾客关联(Relevance)营销的失利，但是其发展的出路必然依赖于4R营销理论的组合运用。在此，我们通过对健康媒体的“有健康需求的大众”的关键顾客群的打造，展开健康传媒的出路探讨。

　　(一)抓住主流业务，建立企业与顾客之间的健康关联(Relevance)

　　在经济全球化的时代，健康传媒可以选择的从业领域或目标市场很多，其优势领域和优势产品也因企业而异。但最重要的是，必须选择能最大限度地发挥自己核心专长的领域，并设法使得自己生产的产品比其他竞争者更有优势，以此来满足顾客深层次的需求。对健康传媒来说，吸引大众的“商品”就是健康资讯，而要在该领域占据绝对优势的唯一手段就是“专业”。因此，从关联性这一点上来说，健康传媒应该始终致力于“权威健康资讯”的推广传播，推出“专家在线预约”、“门诊导览”等深层次服务，以此建立企业与大众之间的健康关联。

　　(二)及时了解顾客需求，快速反应(Reaction)

　　健康传媒在运营之初就陷入推测性商业模式的泥潭。笔者在查阅了相关文献和两大健康传媒机构的网站之后，发现他们并未开展针对病人及家属本身的调研，“迎合病患所需”只是其一面之词。健康传媒目前所要做的，就是转变观念，首先了解顾客的需求点，然后在此基础上制定健康传播的实施计划，并根据顾客需求变化，快速做出反应。互联网时代是一个顾客需求驱动型的时代，健康传媒要瞄准目标客户群，聚焦重点关注对象，利用互联网和手机3G网络的优势，建立顾客资料库并实施动态管理，随时跟踪顾客需求的变化，并以此为作为企业开发新业务、拓展新领域的出发点和落脚点，以建立忠实的消费群体和良好的企业形象。

　　(三)接触点的扩展：建立于顾客的长期关系(Relation)

　　分众传媒的顾客群相对固定，有利于企业实施一系列营销计划以形成良性互动的顾客关系。而健康传媒却不同，其电子屏幕安装的主要位置是医院或药店，这两个地方人口流动性大、人员结构复杂的特点，使得顾客与健康传媒的“关系”，也许就是“一面之交”。这就要求健康传媒除了以“电子屏幕”为顾客首次接触点之外，开拓更多渠道、创造更多顾客接触点。比如，在屏幕下方开设专家门诊时间，方便患者之后的一次次复诊;加大健康传播网覆盖范围，增大顾客实际接触频率;开设电子屏幕终端与手机网络的互动，顾客随时随地能在手机上同步观看健康传媒的相关内容等等。同时，健康传媒还必须处理好包括医院和政府在内的各方关系，积极利用相关政策和法规，多渠道进行健康教育传播，传播医疗卫生政策，普及健康知识，提高国民的健康素养，打造更深层次的发展平台。

　　(四)接触点：创造让顾客看得见的回报(Reward)

　　“健康”对于一个患病的个体来说，虽然是最为迫切想要得到的东西，却也是最难得到的东西。因此，对于健康传媒来说，要赢得顾客的青睐，必须给予顾客“健康回报”，即首先通过传递给顾客更专业的健康资讯，提供给顾客最权威的专家信息，使顾客在健康传媒的帮助下逐步走向“健康”。除此之外，针对目前医疗卫生行业“看病贵、看病难”的现状，提供挂号便利、享受高水平医疗服务或者医疗费用的减免;在占有病患资源、获得病患信任的基础上，寻求与医院、政府的合作等等措施，都可以创造让顾客看得见的价值回报。

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