大数据时代传统渠道与电子商务的整合设计

　　电子商务时代下的店铺销售，主要包含为B2C的电子化零售与C2C平台上的店铺形式。虽然模式不同，但都面向最终消费者，竞争尤为激烈。谁能更好地控制成本，增强用户黏性，谁就能笑到最后。而物流作为其中的短板，更应该得以重视。自建物流网络可以更好地控制物流成本，给出更具弹性的定价空间，渐成电子商务销售平台的首选。但物流网络除具备运输与仓储等主要职能外，结合其实体性、接近消费者的特点，亦可将分销的职能纳入其中，创建电子商务时代下店铺销售的新形式。

 

　　店铺销售在电子商务的范畴里包含两种形式，一种是B2C里面的电子化零售，另外，也指C2C平台上的店铺形式。B2C的电子化零售店铺又分为制造商店铺直销(如戴尔，海尔商城，凡客诚品)及店铺平台销售(如京东，天猫，当当)。相较B2C的店铺销售，C2C的店铺销售为人熟知，如淘宝，易趣。

 

　　无论哪一种店铺销售，都面向最终消费者，故而市场竞争不会因为电子商务模式不同而衰减，除提升网店名牌效应，加强产品质量控制外，竞争的焦点主要体现为成本控制上。物流作为其中的一项越加被商家重视，越来越多的电子商务企业考虑兴建自己的物流团队，如京东的自建物流，与淘宝的大物流计划。

 

　　物流网络作为电子商务的瓶颈与基础，可以决定电子商务的成败。物流网络除具备基本的运输、仓储、配送等功能外，通过一定的改进与融合，亦可向分销转化，电子商务时代下店铺销售的新形式亦即出现。

 

　　1 概述

 

　　1)B2C的电子商务模式含义

 

　　B2C电子商务模式具体是指企业以网店销售的形式直接面对消费者提供各种产品和服务。其中，企业可以是传统的生产制造商，比如海尔与戴尔，设立网店直销其产品。也可以是网络销售平台，如京东网、天猫网、当当网等，其并不生产产品，只提供网站销售平台。

 

　　2)C2C的电子商务模式含义

 

　　C2C电子商务模式消费者在平台上设立店铺销售其产品的电子商务模式。C2C平台并不直接介入交易流程，只是作为平台供应者身份提供各项服务。

 

　　3)两种店铺模式的区别

 

　　B2C与C2C的店铺销售模式在定义上有些区别，但就商务实质上，面对的客户群体都是个体消费者，所以本质上利益相关性较大，竞争客观存在，而且较大。从目前的生活类购物网站淘宝网与京东网比较可以看出，客户群体都是个体消费者，主要的区分在于网民对网站的品牌价值认知，即淘宝网是偏向于廉价的服装类购物网站，而京东网是有一定品质保障的电子类购物网站。

 

　　2 店铺销售的盈利模式

 

　　B2C电子商务模式包括制造商直销，及电子分销商平台代售。制造商直销的店铺模式，其主要收入来源于销售产品所得。这种模式在国内的代表公司有海尔、凡客诚品等，特点是其必须为大众熟知的品牌。电子分销商平台代售，主要收入来源于销售所得的分成。此模式国内的代表型网站有纯网络分销平台(如当当网、京东网、易讯网等)和传统分销商建立的分销平台(如苏宁易购、国美在线)。纯网络分销平台由于没有传统分销网络的覆盖，仅能靠网上销售来传递产品与服务，故其与产品供应商的合作默契程度比不上传统分销商，在价格控制上也难以取得低于做电商的传统分销商的优势。

 

　　C2C电子商务模式的盈利模式还在探索当中，C2C平台由于扩张市场聚集用户的免费策略，导致店铺经营者不愿支出更多的成本，只能以广告，店铺插件，小程序等来维持。这也是国内很少有C2C平台的主要原因，投入巨大，收益甚微。淘宝网在很长一段时间都在烧钱，也是因为此原因，阿里巴巴公司才将店铺进行差别式对待，圈出能带来更多利润的店铺组建了天猫。

 

　　3 店铺销售的发展趋势

 

　　1)由做零售开始到做物流

 

　　B2C的电子化零售及C2C的店铺销售，都受制于一个关键要素，即物流网络的覆盖及物流成本的控制。戴尔公司的网络直销在中国大陆运行的并不成功，市场占有率并未实现预期，由于受到中国物流业现实的限制，戴尔将产品放进了苏宁、国美的柜台展销。

 

　　纯电子分销商也越加认识到物流的重要性，积极构建自己的物流网络。虽然网络渠道虽然可以实现销售、展示与在线服务，但是实体商品必需的物流网络，仍然是电子分销商的短板。由于与传统分销商的竞争关系，纯电子分销商并没有相应的物流网络作为支撑，在配送上只能借助于第三方物流，成本难以控制，物流质量难以保证，影响到用户体验。因此加强物流团队的建设，与物流网络的覆盖，是纯电子分销商保住竞争优势的唯一可行途径。

 

　　C2C的店铺销售，因其自身的散户特点，并没有相应的实力和流量来支撑物流团队，故其一般采用第三方物流模式完成产品的配送。但其负面效果也很明显，随着经济发展及各项成本的提升，物流成本的累积也成为必然，这让本来比较关注价格的用户在购买时会愈加小心谨慎。因此C2C店铺销售平台也有必要打造自己的物流团队，进一步降低物流成本，以更低的总价格保持网站的黏性。

 

　　2)由做物流网络到做分销网络

 

　　营销管理理论中经典的4P理论，包括了产品，价格，渠道与促销。其中渠道，又具体包含了以下三种渠道。即分销渠道、沟通渠道与服务渠道。分销网络作为分销渠道，其作用与意义在传统商务中自不必多言。在电子商务环境中，其重要程度亦没有丝毫减弱。

 

　　以苏宁易购与京东商城为例，两者都是以电器销售为主业的竞争对手，但区分亦很明显。京东以纯电子商务零售挑战既线下经营又作网上零售的苏宁易购，只能以价格战为噱头，究其主要原因，是电子商务并未能完全脱离传统商务环境，必须仍然围绕着4P开展营销活动。因此，也就必须要有分销网络。对于线下经营的苏宁来说，分销网络已经覆盖广阔，驾轻就熟。而对于京东，则只能依托于互联网的覆盖及物流体系的支撑。

 

　　无论对于哪一个电子商务零售网站，互联网的覆盖都是一种平等的优势。因此相互之间的竞争也就落在了物流体系上。纯电子商务零售企业在物流体系上的能力差距决定了其与对手之间的距离。鉴于此认知，很多电子商务网站着手打造自身的物流团队，开始走自营物流的道路。如亚马逊，又如京东。

 

　　自营物流的特点，决定了企业必须建设高效率、覆盖面积广的实体物流网络。这一网络的存在可以为用户完成网购相关的配送服务。但这一网络的实体特点，决定了它不仅可以是一个物流网络，还可以成为一个分销网络。

 

　　物流网络与分销网络的共同点有以下几个：

 

　　(1) 都是实体网络

 

　　(2)都接近最终消费者，且为最终消费者服务

 

　　(3) 都可以传递实体产品及服务

 

　　但两者之间的不同也很明显：

 

　　(1)分销网络是由批发商、经销商、零售商构成，而物流网络是由物流中心、仓库、及运输路线构成。

 

　　(2)分销网络更接近消费者，且环境更适宜于消费者消费。

 

　　(3)物流网络一般为分销网络提供物流服务

 

　　虽然物流网络与传统分销网络的不同很明显，但这不会成为一种阻碍，反而会成为另外一种优势。

 

　　物流网络如果直接转变为分销网络，会直接减掉分销环节，将价格控制在更低的水平。另外，物流网络如果转变为分销网络，可以将库存周转变得更得迅速，降低物流成本，且可以直接将库存转为现金流。

 

　　但物流网络转变为分销网络的不可能让用户在仓库或者物流中心体验到商城购物的美好感觉。这一劣势可以通过低价与快速选购或者送货上门来弥补。

 

　　3)物流网络转变以分销网络的设想

 

　　物流网络转变为分销网络的想法，是将线上与线下相结合，将实体与虚拟相结合。即可以通过对物流中心，仓库的合理设置与改造，将其变为可以直接面向消费者选购的场所。同时亦不失其原来的功能。

 

　　具体方案，可在物流中心，或是仓库设置客户选购区，通过计算机前台或者纸制的产品目录进行现场选购，现场取货;或者，通过家庭网上选购，就近仓库或者物流中心提货。

 

　　鉴于此，物流中心或仓库在选址上，也理应考虑消费者方便的需要，在地理位置上做出相应的妥协与让步，而不能仅考虑地段及相关因素造成的成本。

 

　　4 小结

 

　　由物流网络转为分销网络，是指将物流网络充分利用，结合物流中心及仓库的实体性、接近消费者的特性，针对消费者直接进行销售工作。但这并不能说明转变后的物流网络会取代传统的分销网络，在多元的商务社会里，两种分销模式势必会同时存在与相互竞争，至于哪种分销会更被青睐，最终仍取决于企业的上帝——消费者!

 

　　作者：司滨滨　朱滨忠　刘高安 来源：电脑知识与技术 2016年24期

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