徽文化旅游主题店与黄山旅游联合营销策略

　　一、黄山旅游推广营销的现状

　　（1）旅游市场竞争大。目前，各个地区都在争先恐后地推出属于自己本土的旅游特色，旅游开发区如雨后春笋般涌现，宣传方式和手段更是标新立异，游客的选择范围更加广泛，面对这样的市场环境，黄山旅游区的游客量明显减少，旅游业面临着巨大的压力。

　　（2）市场调研不深。目前市场调研的意识不够，以至于对客户资料掌握不充分，不清楚高端市场在哪里，固定市场又在何处。市场定位不准，不能对消费者群体有着准确地划分，使得黄山旅游的发展出现了瓶颈。

　　（3）市场定位不准。正是由于缺乏市场调研，所以我们不能很好地进行市场定位，主要表现在以下三个方面：一是不明确我们的固定客户群和忠诚客户群，我们对季节性消费群体定位不准。二是不知道哪里是我们的高端市场。三是不知道文脉的境外市场应该主打哪一区域。

　　（4）营销策略不巧。营销策略比较单一，局限于单一的形象宣传或者是旅游推介，形式多过实质。其次是产品营销与形象宣传脱节，未能实现双管齐下。三是在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析徽文化的文脉和地脉，没有充分发挥徽文化的特色，以徽文化吸引游客，以旅游景区增强徽文化的影响力的双赢局面。

　　二、徽文化主题店发展现状及思路

　　当今徽文化主题店的发展现状，数量较少且规模均较小，未能形成全国连锁，辐射范围较小，影响力不大，难以形成颇具规模的经济实体。故我们决定依托黄山市丰富的旅游资源构建全新的徽文化旅游主题店，以徽菜、文房四宝、徽州三雕等极具特色的老徽州文化为卖点，结合消费者的消费情况建立阶梯积分制度，给每个消费者进行实名登记。当消费者的积分积累到一定数量时便可兑换相应的黄山景点门票，且该门票可以转让，这样就会形成一定数目的徽文化旅游主题店的忠诚消费群体，进而吸引更多的消费者，不仅提高了自己的销售收入，从而吸引投资者投资，在全国形成连锁，最大限度地发挥这种经营模式的优势。

　　三、徽文化旅游主题店与黄山旅游SWOT分析

　　（1）优势（Strength）。“五岳归来不看山，黄山归来不看岳。”徐霞客的这句话言简意赅地点明了黄山的优势性。黄山旅游具有三大优势，一是其拥有的自然景观资源。黄山是全球少有的同时拥有世界文化、自然双遗产和世界地质公园三顶桂冠的世界名山，这对中外游客有着巨大吸引力。其次，近几年内，黄山周边的交通建设紧锣密鼓地进行，除了已经开通的徽杭公路，接下来还有黄衢南公路在建，俗话说“要致富，先修路”，交通的便捷化大大增加了黄山的自驾游客源。另外，黄山临近长三角地区，该地区人群消费能力较强，这也给了黄山增加客源的空间。

　　除了黄山风景区，黄山市的其他旅游资源有着较强的优势，第一，文化底蕴深厚，像渔梁坝、徽州古城、潜口民宅、屯溪老街、西递等景区都有着数百上千年的历史。第二，种类的多样性，除了像太平湖、凤凰源之类的自然景观和新四军军部旧址、徽园之类的人文景观，还新开发了山越风情园这样有少数原始民族特色的旅游资源。

　　（2）劣势（Weakness）。黄山市多山区，多山伴随着的是交通的不便。现今黄山的交通虽得到了一定的改善，但在旅游高峰期，铁路、公路和航空仍然存在着运载量不足的情况。另外，旅游的配套设施不足。配套设施齐全与否是判断一个旅游城市发展潜力的重要标准。黄山市的旅游配套设施虽然近年来得到了一定的提升，但是受环境承载量、经济、消费市场等因素的影响，旅游业的配套设施仍然无法全部满足旅游的需要。第三，黄山市的景区分布集中度较小，使游客在路途上耗费的时间过多。最后，黄山脚下的景点重复度太高，容易造成游客审美疲劳。

　　（3）机会（Opportunity）。黄山属政府主导型的旅游，从世界各国、各地区的旅游发展经验来看，凡是主导型的旅游发展都较为成功。政府的重视和支持是黄山旅游发展的重要保证。由于政府出面，旅游市场得以全面规范，旅游者的权益也得到了有效保证。在旅游市场促销飞方面，尤其是在形象宣传方面，各级政府出资、建设、规范开发产品市场。政府在旅游基础设施方面的建设，则为企业发展创造了良好的市场环境。

　　（4）威胁（Threats）。黄山市最大的威胁挑战就是旅游资源的保护。黄山市在发展旅游的过程中对旅游资源的保护难度，原因可以归结为两点：一是客流量的加大，导致对旅游资源的利用度提高和破坏度加强。二是许多旅游资源是不可再生的，对其保护存在着一定的技术、资金难度。除了资源的保护，黄山的交通条件还有待改善，这也是基于黄山多山少地的自然条件上的。另外，黄山市周围沪苏浙各地旅游强市多，这些景区或城市距离黄山近，车程均在2～4小时左右，这给黄山市旅游业发展带来有利方面的同时，也对其造成威胁。这种威胁主要来自于周边旅游地的激烈竞争，周边旅游地本来经济基础就比黄山好，近几年又新建或开发了大批旅游景点，更加强了旅游促销和对外宣传，国内外知名度高，旅游基础设施完善，这在客观上分流部分客源，影响了黄山旅游市场竞争力。

　　结合以上SWOT分析和参加问卷调查的数据，运用模糊数学中的隶属度函数建立不满意度模型，分阶梯确定积分的数量免费兑换景区相应的门票。

　　徽文化旅游主题店与黄山市旅游管理委员会的盈利分配：一方面徽文化旅游主题店依托黄山旅游的知名度提高自己的销售收入，并借此扩大徽文化的影响力；而黄山市旅游管理委员会则通过徽文化旅游主题店的营销模式提高景区内相应的第三产业的收入，而中间的免费门票的兑换造成的经济损失则根据合作双方的盈利情况，采用博弈论中效益的合理分配模型来确定双方承担损失的比例。

　　四、总结

　　探究实体徽文化主题店与黄山市风景区的联合营销模式，即从实体店的消费联系黄山市各主要旅游景点的门票，通过消费者在实体店的消费实行阶梯积分制度，以积分免费兑换门票的方法实现实体徽文化店面与黄山市主要旅游景点的双赢。同时，在盈利之后，企业也会相应承担起宣传徽文化的社会责任。有助于高水平、高质量地向世界推介徽州文化，把徽州文化转化成宝贵的旅游资源，促进黄山旅游经济的发展。另外，这一营销模式还将实现以下重要影响：

　　（1）有利于增加就业，通过这种方式与优质的服务吸引更多的游客，提高顾客的回头率，在消费者之间形成口碑效应，进而促进黄山市景区的旅游收入。

　　（2）通过实体徽文化主题店与黄山市各主要旅游景点的联合营销模式，实现实体徽文化主题店投资者以及黄山市主要旅游风景区互惠互利的双赢关系。

　　（3）其他企业可以根据实际情况和企业发展战略灵活地借鉴这种联合营销模式思想，采取适当的合作模式，把原本有着一定联系的产业有机结合在一起，实现双赢甚至是多赢，以全新的方式提高提高徽文化的国内外影响力。

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