蔡拾贰：科龙老将的奥马传奇

　　中国家电三十年，这块位于广州与香港之间的狭小土地，拔去水稻改种家电。三十多年的潮起潮落，风流云散，就像一张张幻灯片。你可以从中找到重叠的人像，只不过，由二号人物跻身至头牌的数十年沉浮，早已让他们双鬓染霜，年华不再。

　　解读62岁的蔡拾贰，需要把他放到顺德家电从发育到变局的大历史，以及传统产业如何在新环境中重新崛起的大追问中。从八年前的打桩建厂，到如今的中国冰箱出口冠军，奥马冰箱与行业大势天人交战的过程，同样也是蔡拾贰由创业家到企业家的“凶险一跃”。

　　只是，对于大多数人而言，奥马是神秘的。神秘到2007年广交会之前，中山市的市长都不知道，中国冰箱的出口冠军已经诞生在他的辖区。

　　奥马是谁?在它所在的南头镇，掺杂着各种方言的普通话正在颠覆小镇的语言体系，它的福利调整，比政府的发文更让人关心——将近一万的人口直接领取着奥马的薪水，而他们的薪水与福利，又直接牵动着周边消费经济的涨落。

　　五十而知天命，五十也意味着心中的惶恐。当年，55岁的蔡拾贰决定创业时，和他同时代的行业大鳄已相继退出历史舞台，如万宝冰箱的邓绍深、新飞冰箱的刘丙寅、容声冰箱的潘宁。中年发力，披荆斩棘，如同所有追赶者一样，怀疑和嘲弄自不待言。如今八年过去，对手们纷纷倒地，他有了顾盼自雄的资本，但面对新一轮的行业下滑周期，他亦如履薄冰。

　　2010年3月，蔡拾贰坐到了记者面前。相比这片“家电森林”中的其他企业家，蔡尚不习惯接受采访，直至记者提议将聊天地点从办公室改至他家里，他的内心世界方才逐渐打开。

　　随之打开的还有这座家电之城近十年的如烟往事。与何享健、梁庆德等人一样，蔡身上流淌着顺德人本能的商业冲动和处事技巧，只不过55岁方才离队创业又让他颇显大器晚成。

　　“纵浪大化中，不喜亦不惧。”说的不是一个产业的潮落潮起悲欣交集，而是一群“出走者”的信心。

　　科龙劫，凶险一跃

　　如果不是那场震撼行业的“科龙劫”，便不会有“出走的奥马”。

　　2001年，当一个名为顾雏军的人突然成为科龙的新主人后，这家连续8年稳居中国冰箱行业老大的明星公司突然陷入了神秘的动荡之中。

　　对于顾雏军一系列眼花缭乱的资本运作，时任科龙副总裁兼容声冰箱总经理的蔡拾贰感到了紧张。2001年，科龙甚至出现了拖欠供应商货款的现象，这在过去十多年从未有过。喘息未定，顾却并未停下并购脚步，反而更加激进地将触角伸向汽车领域。

　　往事如烟不胜唏嘘，蔡拾贰心里有说不出的惋惜。二十多年来，他把自己最宝贵的年华交给了科龙，殊不知几代科龙人辛苦创下的家业，竟然遭遇了如此纠心的跌落。更重要的是，新老板性格狷狂听不进意见。比如，一拍脑袋闹着上马儿童冰箱，而且一搞就是10多款，投资高达数千万。

　　“项目听上去不错，但中国家长往往不愿孩子多吃零食，他会专门买个冰箱给孩子?”

　　当晚，蔡拾贰和同事写了一封言辞恳切的劝阻信，但信却很快石沉大海。更令人气愤的是，一次内部会议，顾对着蔡拾贰说，“产品一定要搞上去，不然我就把你的名字从蔡拾贰(蔡拾贰排行十二，由此得名)改成蔡拾叁!”蔡拾贰农民出身，性格沉稳而隐忍，但这一次他的心真的凉了。去意顿生。

　　彼时的科龙正上演着一场出走大戏，俨然成为中国家电最大的人才输出地。然而，“再见科龙!”这句看似无情的话要从蔡拾贰嘴里说出何其艰难，在那里，他从一名普通的修理工干到副总裁。那是他的家。

　　值得一提的是，就在科龙陷入动荡的历史关头，它的同城兄弟美的成为了全国集体企业中第一家内部股改的企业，何享健的家电帝国自此一发不可收。

　　然而，美的毕竟只是幸运的少数。当年，在推动集体企业改制的过程中，整个大佛山地区的财政状况都不是很好。可以想见，在地方财政艰难的情况下，地方政府(大股东)和管理层(创始人)之间对抗的激烈程度，科龙的潘宁、健力宝的李经纬、佛山照明的钟信才，无不在与地方政府的谈判中黯然离场……

　　“如果还是潘宁掌控科龙，或者科龙在创始人时期就彻底完成改制，那么顺德肯定会多出一个美的!”扼腕而叹息，蔡拾贰的假设却永远只能是假设。

　　与冷落创始人诉求、甚至不惜驱逐企业家相对应的是，地方政府(大股东)对突然出现的、出手大方的外来买家青睐有加。出售心情急迫加上了解甚浅，他们在选择新股东时则难免失之轻率。

　　科龙悲剧便是一例。

　　大事件中的二号人物往往被人忽略，但历史的吊诡之处，恰恰在于男二号们往往在不经意间创造出新的大事件。2001年10月，55岁的蔡拾贰带着他的十位干将集体出走，在紧邻佛山顺德的中山南头镇，打下奥马工厂的第一根桩。

　　那是怎样的第一根桩?相比顺德，南头镇无异于野外荒郊，蔡拾贰选择在荒草丛生的土地上从零开始，这在圈内人看来好比一个堂吉诃德式的梦。首先，以蔡的年龄和资金投入，想在一个投资大利润小的行业重新崛起，胜算何在?其次，冰箱行业品牌林立，厮杀血腥，奥马的突然插位又有多大余地?

　　出路，只有一条

　　在奥马高管团队眼中，蔡是一位“刘备式”的老板。浸淫冰箱行业二十年，在管理风格上近潘宁而异顾雏军，他不讲究吃，最爱的不过青菜、豆腐和蒸鱼;他不讲究穿，却花了几百万在家种树，为了找到一种宁静的感觉。

　　大多时候，他想赢得的是人心，而非威仪。

　　为了让工厂赶上冰箱销售旺季，蔡拾贰团队带着一千多万创始资金汗流浃背地干。高管们无不印象深刻于蔡老板烈日下的背影。“年过半百，一双凉鞋满脸尘土，荒地上一指挥就是一天。和普通的顺德老农无异。”

　　然而人努力，天却不帮忙。一场“非典”忽如其来，设备供应商们纷纷告知“不敢来”，原计划三个月建成投产的工厂变数顿生。“我们中山没有非典啊!”蔡拾贰几乎破了从不失眠的纪录，数次派人拿着卫生部门的证明前往武汉做工作，可对方就是打死也不来。

　　事发突然事态紧急，襁褓中的奥马等不起熬不起。蔡拾贰下令研发团队先行设计数款样机，然后拉下老脸亲自前往海信等企业谈订单。两个月后，武汉方面的工程师终于来了，为了追回失去的两个月，员工们自愿两班倒，机器24小时响作一片。

　　一场“非典”点燃了奥马人的拼劲与激情，无奈工厂设备是新的，工人是新的，一年下来奥马只做了5万台冰箱。而此时的冰箱行业，一台冰箱的毛利率高达40%，全中国的冰箱品牌也不过20多家。“钱多，人少，无奈自己手太短!”

　　创业确实不易。科龙时代出差，秘书把所有事情安排妥当，他们直接走就是了，如今高管们出差订票全靠自己搞定;客户来了，他们开着自己的车前往机场接机，走的时候再送一趟。如此反复，疲惫不堪，但笑脸一定还得奉上。

　　有一次，奥马副总裁吴世庆在顺德鹿茵酒店，宴请科龙的老同事，正巧碰上顾雏军，顾端着酒杯缓步过来，“吴世庆，你一年要是挣不到一百万，那你就做了一个错误的决定!”尴尬可想而知，而吴当时选择了不作答。“顾老板其实对我不错，他智商很高，但年轻人总有创业梦吧。”

　　两年后，奥马冰箱年销量超过40万台。同行如敌国，这家曾经被科龙、万宝、华菱等老品牌不屑一顾的小工厂，渐渐在圈内打响了名号。有一次，万宝的董事长亲自跑到奥马，上上下下看了一圈，当他发现奥马居然能在一条生产线上为不同品牌代工，惊异之情溢于言表——“混线管理”，无异于冰箱行业的“降龙十八掌”，一旦某家工厂具备了这种生产和管理能力，那么其江湖地位便难轻易撼动了。

　　渐渐地，几十公里之外的科龙突然发现，一些老客户来顺德后似乎不再通知自己接机了，而是径直去了南头镇。它感到了威胁。

　　奥马加鞭

　　放眼中国的民营企业，若要了解其企业文化，往往可从舵手的个人性格管中窥豹。顺德尤其如此。

　　八年来，从一个籍籍无名的小厂到斩获冰箱出口单向冠军，无论荆棘与顺境，诱惑与陷阱，几乎很少犯错。在日薄西山的家电制造业，奥马是如何找到出路的?

　　入局之初，冰箱行业的毛利率高达40%，暴利引来各方英雄呼啸而入，仅浙江一地便冒出近百家冰箱厂。然而，诸侯乱战导致行业利润率整体骤降，到2009年这一数据变作了薄如纸片的2%。

　　蔡拾贰团队约定，在成为冰箱界老大之前奥马绝不多元化，并且五年内不做自有品牌，务必成为该领域的“富士康”。

　　而当时，许多企业为了多拿订单饥不择食，全世界各种型号款式的冰箱都敢接，铺开摊子上马多条生产线，企业在赚取低廉代工费的同时，不得不加大投入。

　　奥马未有像其他企业那样宣传产品线如何齐全，却做到了价格比它们低10%～20%。原因在于，其海外接单只盯欧洲市场。“欧洲冰箱的标准和中国是一致的，一套生产线满足两大市场。足够了。”

　　蔡拾贰举起曾被同城兄弟屡试不爽的屠刀，只不过，他挥舞得更凶残。

　　比如，家电工厂因原材料一时对接不上，流水线短暂停产再所难免，这种情况在奥马却被视为管理大忌。原因在于“流水线生产少了，其他费用却并未降低。浪费!”

　　另一种隐形的成本优势是信任。蔡拾贰当初从科龙带出的数位骨干，几乎涵盖了从研发到营销各大领域。八年来，奥马的高管团队没有一人流失。“正因为是一路人，当初我们才一起出来创业的。”“反观很多浙江厂很有钱，可股东之间互相猜疑，他们更多像是团伙，而非团队。”

　　奥马国际营销副总裁姚友军，也是科龙老臣。“从籍籍无名到出口冠军，奥马自有一套市场攻略。”姚友军说：“最开始，我们不找大品牌客户，只找行业中不太强的进口商。美国市场的量很大，但价格比较低，我们拼不过，欧洲虽然经济一体化，但不同国家消费习惯和市场需求都不一样，因此大品牌未必能够完全渗透。”

　　2003年，奥马引来国际白电巨头惠而浦的注意，随后伊莱克斯、Candy纷纷与奥马接触。如今在欧洲，前十大白色家电品牌，都是奥马的客户。2006年100万台，2007年150万台，2008年成为国内冰箱出口冠军企业。

　　值得注意的是，奥马的出口桂冠获得于金融危机中!

　　“风浪真没少见，可这种局面还第一次遇到。”蔡拾贰轻叩着桌面，又补充了几个字“防不胜防，但有机会。”2008年，奥马找到一些面临困境的供应商，以大额采购作为议价条件，一举将采购成本压低了10%。随后，奥马向国外客户发出通知，所有产品降价10%，而此时国内竞争对手的产品价格维持不变。“为了应对汇率变化，我们做一半美元客户，做一半欧元客户，平衡风险。我们的优势在全球经济危机中得到放大。”

　　寒夜再挥价格屠刀，同行们被奥马杀得叫苦不迭。2009年，整个冰箱行业出口下降了17%，奥马竟然逆势增长了70%!

　　新顺德精神

　　一只鹰坐在高高的树上休息，无所事事。小兔子看见鹰并且问它，“我能像你一样坐着什么都不干吗?”鹰回答：“行啊，为啥不行。”于是，兔子坐在鹰下面的地上休息。突然，一只狐狸出现了，它扑到兔子身上把它吃掉了。

　　这是一个蔡拾贰经常说起故事。故事寓意：要想坐着无所事事，你必须坐在非常非常高的位置。

　　事实上，企业做到如此程度，早已不是为几个人而做了。2010年春节刚过，中山市的市长便拉着各部门领导来企业拜年，恭喜奥马成为南头镇第一纳税大户。而在2007年的广交会上，该市长尚不知奥马为何物。

　　几年来，奥马保持每年增长一个工厂的速度发展。2008年初，奥马冰箱第三工厂正式投产，总产能提高到550万台，而就在记者采访期间，奥马第四工厂马上就要动工兴建，产能有望达到1000万台——这是蔡拾贰心目中的安全数字。

　　蔡拾贰最开心的事情就是建厂。工厂意味着产能，而在一个微利行业产能意味安全系数。2006年，奥马启动国内市场。“做代工要看别人的脸色。”旺季的时候，品牌商自己忙不过来，会把订单分给代工厂，而淡季的时候，他们自己都吃不饱，代工厂更别指望去分一杯羹。2008年恰好赶上“家电下乡”，奥马冰箱15大系列全线入围，成为冰箱行业最大赢家。

　　因为产能优势，家电下乡冰箱均价为1987元，奥马在此基础上价格再减两百元，质量却全部达到欧洲A+和A++级标准。国内市场的大门瞬间洞开，蔡拾贰定位奥马为三线品牌专打二级城市，然后再农村包围城市。如此打法，让蔡拾贰颇似空调行业的李志高。

　　当然，奥马的另一个优势在于，国内绝大多数冰箱品牌都有在奥马代工的经历，“知己知彼”。

　　“关于传统行业的出路问题，其实冰箱家家户户都需要，市场肯定是有，只不过最后肯定会向一两家企业集聚。”“刚创业时，国内冰箱一共20几个品牌，现在突然增加到100多家，而这一轮冰箱牛市最多持续3年时间，谁能抓住战略时间，谁才有希望进入下一轮血腥的熊市厮杀!”

　　……

　　蔡拾贰不擅交际，也不喜欢交际。推不掉的应酬他会去，但坐在那里一杯红酒喝了半天还是那么一点。他甚至告诉记者，如果不是奥马需要出口、代工与品牌三条腿走路，他甚至不会接受采访。

　　今年春节，他远在加拿大的儿女送给他一个高尔夫专用望远镜，球离洞有多少米一望便知。蔡拾贰说，自己就像这个高尔夫球，当初他并不知道会跑这么远，但是周围的杂音太多，他想着自己跑快一点，就听不到这些声音了。

　　而今天，同处一城的顾雏军受了牢狱之灾;退休后的潘宁到处旅游，生活很惬意;何享健也开始慢慢放权，朋友见面免不了问上一句，“怎么样?儿子到底回不回来?”

　　潮起潮落，风流云散，清晨的顺德，一切都像一叠幻灯片。

　　(《商界》记者彭靖对此文亦有贡献，致谢。)

　　奥马成长史

　　2002年奥马建厂，核心团队基本上是容声冰箱原班人马的集体搬迁。当年生产冰箱5万台。

　　2003年，奥马引来国际白电巨头惠而浦的注意。

　　2004年，被列入“中国中小企业竞争500强企业”第三名。

　　2005年，接到的国内外定单累计达到了100万台。

　　2006年下半年开始，国内三四级市场冰箱需求急速扩大。奥马冰箱第二工厂投产，生产能力一下子提升到300万台。当年，中国冰箱第一军团企业年销量底线是300万台。

　　2007年，奥马决定上马第三冰箱厂

　　2008年，奥马进入品牌元年。其形象代言人为蒋雯丽。2008年初，奥马冰箱第三工厂正式投产，总产能提高到550万台。

　　2009年，奥马蝉联中国冰箱出口单项冠军。其形象代言人为赵薇。

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