图示理论在国际商务谈判教学改革中的应用

　　中图分类号：G642 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）017-000-02

　　应时代发展要求，我国高校近年来大规模开设国际商务课程，以弥补市场人才缺口，但效果却不明显。现代教育讲求与社会的契合性，虽然我国大学生在知识水平上具有优势，但是，一直无法通过实践教育拥有岗位能力。对此学术界广泛的认为是缺乏实践教学所导致，而国内的高校在国际商务上的教学从不缺乏实践，一些院校也纷纷尝试着不同的形式，希望能够帮助学生在专业能力上真正的提升。就此现状，本文提出了以图示理论进行教学的方式，希望能够采取这一直观的形式，帮助高校在实践教学中更好的锁定方向，也希望此专业的学生能够真正的具备商业谈判岗位技能。

　　一、图示理论简介

　　图示理论起源较早，却一直没有得到人类的认可，提出者康德在19世纪便在其著作中进行说明，且出示了完整的结构。不过，作为康德主义的创造者，虽然图示理论并没有得到应用，却也未遭到埋没。随着心理学的兴起，巴特利教授根据康德的理论，创造了图示理论的心理学应用模型，而后科技的发展，图示理论正在广泛的得到应用。

　　而对于图示理论的概念，一直是众说纷纭，即使康德先生也无法从理论层面进行详细的解释，所以，图示理论的定义只能够随着发展，最终由应用而决定。进入到21世纪后，学者鲁梅尔哈特对图示理论展开应用式研究，并在其所发表的论文中指出：图示理论是一种基于大脑记忆组成逻辑，可以简单理解为图示就人类堆砌人类认知的砖块。

　　而从现代应用层面来看，图示主要有三种形式：一是构成语言行为的图示模块，主要用于通过技术层面识别语言内容，包括语法、词汇等；二是基于语言形式而组成的内容模块，可以将其理解为文章，也就是人类能够通过“读”和“听”认识理解文章的内容；三是在文章组成上的修辞图示，这也是有科学评定的人类高级能力，即对文章结构的认知。

　　二、图示理论在国际商务谈判教学改革中的应用

　　（一）构建丰富商务知识的新图示

　　图式理论是一种深层里面，更多是由主体决定行为。在教学过程中，学生的认知是有限的，特别是商务谈判的实践上，只能够通过一些虚构的影视作品进行借鉴，甚至于教师也未曾真正的参加过谈判实践，所以在模拟中也会存在很多问题。具体来看：在一般的谈判过程中，主要包括合约对话、招投标信息解释、索赔和赔偿的商议等，实质上无论哪种谈判行为，都是双方利益最大化的博弈，谈判者要保证代表方的基本利益，同时也要让对方拥有足够利益而妥协结果，但是，学生并没有接触过商业社会，甚至不知道代表方的利益最大化需求，也无法分辨发展利益、短期收益、长期受益的结构差异，所以根本不具备进行谈判的能力。

　　而采用图示理论，教师可以将学生未接触过的信息采取图示的方式现实，也就是为学生进行环境模拟的创造图示过程，为谈判练习设计完善的客观条件，使学生可以在条件具备的情况下灵活的运用所学知识。例如在实践训练中，笔者选取了“定期供货合约的续约谈判协定”，在这场谈判中，并未设置最终所需要的结果，仅是要求学生寻求作为客观条件的基本图示，包括本国与对应国的法律要求、商业环境、基本规则、支付协议、索赔和赔偿机制、产品的基本信息等。由于在谈判中所明确设定的内容较少，学生完全可以进行自由发挥。在学生的对立模拟谈判过程中能够发现，由于经过了一周的准备，学生在材料的上的积累非常丰富，而且没有出现两人一组的内容重合状况。这一次模拟谈判是为了帮助学生感受谈判氛围，所以仅要求学生利用知识，并以知识的准备程度进行评分。

　　通过图示理论而进行的谈判，可以实现的环境上的模拟，这是传统实践教学所不具备的。而仅以环境作为实践基础，让学生主动寻求谈判要素，可帮助其开拓视野，并在通过资源进行联想，已达到商务谈判利益最大化的目的，使学生无论是认知，还是技术应用，多能够更好的契合社会岗位需求。

　　（二）有效激活已有语言图示

　　图示理论指出：人类大脑中的图示并不是时刻处于“备战”状态，但是，会因为一些客观因素而被激活，再由图示帮助人理解问题。所以，在商务谈判教学中，并不是学生完全不具备图示基础，而是一些图示随着知识的记忆被封存，这也需要教师采取一定的方式将其激活，由此提升学生的学习效率。

　　由于是针对国际商务的学生，因此在谈判过程中需要使用熟练的英语，对于母语为中文的大学生来说，即使能够使用英语交流，也难以保证准确的完成谈判，而一旦出现表达错误，则有可能因谈判问题造成企业的损失。鉴于商务谈判的英语需求，笔者采取了对学生图示积累和激活的方式。根据现行教材的所设置的内容，当前商务谈判主要为8个步骤，这也意味着学生需要掌握8个模块的英语，虽然各个模块之间有所联系，却互不干涉和影响，所以应对每个模块进行独立的英语应用教学，而这也是一个长期工程。具体方式为：首先采取常用句型的示例，让学生进行记忆和背诵，要求学生掌握所有的句式、句型和常用单词，而这一过程可根据学生的基础素质决定，笔者认为，由于学生非英语母语，在学习其他知识需要下，至少应该在大二的一个学期内要求学生反复记忆，即跨度为一年；进入到大三后主要采取模拟演练，这一过程的初期不涉及商务谈判的具体谈话，仅要求学生可以能够熟练的记忆和背诵，并形成有效的条件反射。值得注意的是，在进行模拟练习的初期，需要帮助学生纠正句式用法，因为每个国家在英语的使用上都有所差异，所以有必要帮主学生保持友善和有礼貌的语言习惯；最后是真实性演练，也就是上述内容中所进行的资料搜集谈判实践教学，通过不断的练习，保证学生掌握熟练的英语谈判技能。 　　结合图示理论来看，采取激活的方式主要是实现由高位对等低位的能力，也就是学生对知识进行记忆和研究作为高层积累，不断的帮助其牢固的锁定在记忆中，使记忆的内容可以成为被封存的图示，也就是不会忘记的知识，而在实现知识的永久性记忆后采取谈判教学，也就是形成对低位的能力输出。采取存储和激活的方式，可以让学生面对谈判更加游刃有余。

　　（三）重新整合已有经验图示

　　在进行谈判教学的过程中，教师必须明确一个基础，学生的基础不仅是大学建立，其长期学习所积累的知识，都将是用于谈判的关键资源。而反观学习行为，学术界和也广泛认同其处于动态，也就是能够不断的接收和获取知识。从这低两点可以说明，在教育中必须要尊重学生已积累的程度，否则难以通过有效的方式提升谈判能力。

　　所以，在采取图示理论进行教学行为的过程中，教师应当首先挖掘和激活学生已有的图示基础，再将所设立的新图示与之结合，达到教学效果最大化的目的。简单来说，在学生“申请加薪”的过程中，其具备加薪的条件，也就是对自身工作的认可，但是，对于加薪行为的人与人交流却认识不清。老板为员工提供薪水，员工则通过努力为企业创造效益，二者的利益在平衡的情况下，员工能够获得稳定的收入，而企业则可以持续的成长。但是，当员工付出和收入不成正比时，则需要告知老板得到加薪的回报，而老板作为现有的利益最大者，并不会轻易的让步，这也可能导致员工在寻求加薪的过程中丢失职位。而学生在进行模拟演练的过程中，也会遇到这样的问题，此时教师所采取的新图示，便是帮助学生认识到如何能够获得更高薪水，且用谈判的方式打动老板。也就是承诺老板未来利益更大化的谈判技巧。

　　三、结语

　　我国国际商务的谈判教学效果较差，一直是难以克服的问题，其原因便是学生无法在学校获得商业谈判的模拟机会，这也导致企业招聘毕业生后需要用大量的成本进行培养。而本文以图示理论作为基础，通过图示形式的运用，寻求帮助学生建立更加“现实”的模拟谈判环境，也为我国大学生专业能力的提升，略尽绵薄之力。

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