简论《国际商务谈判》模拟教学方法应用的问题和对策

　　作为多学科交叉，跨语言文化、跨经济体制、跨法律体系的学科，国际商务谈判的实践性和应用性较难在以教师为主体的理论授课中实现。因此，在课程的教学过程中，增加学生的实战经验就变得殊为重要。当前高校在国际商务谈判中逐步采模拟谈判考试、案例模拟、情景模拟等多种方式相结合的模拟教学方法，尽量接近商务谈判实际情况。这是因为传统的商务谈判教学过于强调理论性、系统性，忽视了实践性。其弊端是理论与实践的严重悖离，违背了“学以致用”的基本教学原则。而模拟教学法应用于国际商务谈判课堂教学实践显现出颠覆性优势：其一，有利于深入理解和把握学生书本上的抽象理论知识；其二，学生运用所学知识发现、分析和解决具体事项激发创新能力；其三，有利于提高学生理论知识与实践的“对接”的应用能力；其四，有利于全方位锻炼学生的谈判能力；其五，有利于培养符合企业需要、能够胜任实际谈判工作的人才。然而，笔者考察一些高等院校的国际商务谈判课程，虽然已经把模拟教学方法应用于商务谈判教学过程中，但是，实践上并没有发挥模拟教学法应有的“引擎”作用，换言之，没有真正达到预期的教学目的。本文试图通过应用模拟教学方法应用过程的研究发现其存在的主要问题，并找出解决问题的对策。

　　一、优化教学方法

　　在一般的国际商务谈判的理论教学中，充分运用课堂案例讨论、情景模拟、角色扮演、电影和电视片段的播放等形式，优化教学方法，模拟国际商务谈判实战环境，在教学中足以使学生耳目一新，迅速产生活跃课堂气氛，激发学生学习兴趣的效果。然而问题的症结在于教学目的是要让学生深化、细化、活化书本上的抽象理论，并用来指导和解决未来实践中遇到的问题，而不仅仅是为了活跃课堂气氛，激发学生的学习兴趣。要有效地解决这个常见的问题，就要求教师在教学实践中，首先熟练掌握新颖、灵活、形像的模拟教学手段，使之融会贯通、驾轻就熟、收放有度；其次，教师要对国际商务谈判的教学内容的设计、时间的安排、模拟教学方式的详繁配置具有整体把握和掌控，脉络清晰、目标明确；再次，要时刻以形式服从内容为要旨，紧紧围绕教学目的、教学重点、理论难点运用恰如其分的模拟教学方法。设置模拟教学法不是因为有趣而是因为有用。只有这样，才能够避免 “暄宾夺主”、“舍本逐末”的事情发生。

　　二、因材施教

　　不同专业的商务谈判教学对象存在较大差异，因人才需求不同，学生的就业方向更是千差万别，而目前不论是本科院校还是高职高专选用的基本是通用型的综合类教材，人才培养方案、教学安排、教学内容、模拟教学方法等相似度很大，这种情况严重限制了教师“因材施教”教育理念的转化，甚而扼杀教学创新，形成因循守旧的局面。这种情况在短期内难以改变。但要解决这个问题，我们必须抓紧做好以下几项工作：一是必须改变一部教材年年使用的状况。认真精选国内外多种教材为参考材料，并依据国内外、特别是世界经济500强企业进行商务谈判的新情况、新特点、新数据、新案例编写集理论和实践于一体的实用讲义为教材；二是切实打破几十年一贯制的“有教无类”的传统教学对象培养方式，而是针对不同学校、专业类型、不同英语水平、不同企业人才的需求变化传授不同的理论和实践知识。实现这个期待的目标势必遇到很多很大的阻力，然而正因其会遇到空前的阻力，其实现的价值愈显重要。三是努力搞好横向到边、纵向到底的教学资源整合。即争取建立相似、相近、相关的院校取得联系与交流，达到教学资源互补、教师资源共享的优化组合共同进步的目的。

　　三、建立谈判小组

　　在商务谈判教学中，采用模拟谈判教学法的关键在于建立谈判小组。而实际操作中教师往往随意组合谈判小组，这是导致模拟谈判教学法严重“缩水”且难于发挥效用的问题所在。要解决这个问题，第一，要科学建立谈判小组。所谓科学，即是规定谈判小组建立人数在4至6个人之间，这是因为人数过多沟通不便，偏少不易集思广益；尤为重要的是针对学生的专业、能力、性别、省份、兴趣和性格合理搭配，明确成员之间知识互补与性格协调的重要性。第二，要高度重视发现、培养和确定谈判组长即以后的主谈判人。在商务谈判中，主谈判人的权威和组织能力很大程度上影响谈判的结果。在模拟谈判中主谈判人需要制定小组名称、章程并主持召开多次小组会议分析解决小组作业和模拟谈判案例。主谈判人的协调和领导能力在这样的过程中更易于得到锻炼，而谈判小组的向心力才会形成。第三，要创造条件促进小组成员间的互相了解和磨合。国际商务谈判涉及心理学、行为学、管理学、博弈论、道德、沟通、礼仪和跨文化研究等诸学科，教师在诸多交叉学科的讲解过程中，要有意识引导学生按话题组织个人演讲、角色扮演并且恰当点评、反馈。而在个人演讲或者角色扮演的准备阶段，必须要求演讲人所在谈判小组的其他成员采取头脑风暴法，参与到演讲人的话题要点分析当中。在强化每个学生分析解决相关谈判问题的同时，亦会有效增进小组成员的配合默契度，推动送团队最终顺利完成谈判任务，达到教学目的高标准要求。

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