探究保险客户属性对保险销售的影响

　　我国加入WTO后，保险行业的竞争愈发激烈，尤其是在一些国外保险公司的加入后，对我国保险公司的发展有着极大影响，使得我国保险行业面临着巨大的调整，为了提高保险公司的竞争力，必须增加保险公司的销售收入，开发更多的客户群，拓展市场范围。本文探究了保险客户属性对保险销售的影响，系统对相关管理者有所帮助，制定出科学、合理的营销方案，设计出更多的保险产品，这样才能吸引更多的客户。

　　1 我国保险行业的发展现状

　　随着社会的不断发展，我国的经济水平越来越高，人们的生活质量也有所改善，这促进了保险行业的发展，人们只有在保证温饱的前提下，有了剩余的闲钱后，才能购买保险产品。在加入WTO后，我国保险市场加入了很多国外的保险公司，这增加了保险市场的竞争性。为了提高企业自身的竞争力，必须努力优化保险产品，还要从客户的需求出发，制定有效的营销计划，要以客户为本作为营销的原则，这样才能吸引更多的客户。我国保险行业在发展的过程中，借鉴了很多国外的成功案例，这可以缓解保险市场存在信用诈骗的问题。为了减少信用卡诈骗事件，首先要对保险客户属性进行调查，并根据不同属性客户的需求，为其提供具有特色的保险服务，这样才能满足不同客户需求。客户的流失是降低企业盈利的主要因素，所以，保险公司还要努力提高服务水平。我国保险市场中，部门保险公司服务比较差，这造成了客户流失的问题，而且严重影响了企业的盈利水平。有学者指出，如果能将企业客户流失率减少5%，则可以保证企业的利润增加100%。

　　2 探究保险客户属性对保险销售影响的方法

　　2.1 数据背景与数据来源

　　本文为了探究保险客户属性对保险销售的影响，对某保险公司2003-2012年销售数据进行了分析，这些数据主要包括两个部分，一是保单明细，二是客户信息。保单明细是由保单号、投保人、被保人、保额、生效日期等内容组成的。客户信息包括客户的姓名、性别、年龄、工作、收入水平以及联系电话等内容组成。本文案例中的保险公司属于比较大的商业保险集团，总保费收入高达上千亿元，在整个保险市场中占有较大的份额，所以，这些数据比较具有代表性以及可研究性。

　　2.2 数据准备

　　为了分析出客户属性对保险销售的影响，需要做好数据准备工作，要建立险种信息、时间以及客户信息等维度，然后导入原始数据，在利用相关软件对数据仓库进行开发，实现多维分析的数据分析模式。

　　3 结果分析

　　本文从时间维度、险种维度以及客户维度几个方面，对保险客户属性对保险销售的影响进行了分析，通过相关数据表明，在一年中不同的月份中，保险公司的销售额有着较大差异，而且一般上半年的销售额高于下半年。这与保险推销人员的工作态度有一定关系，一般销售人员可能在上半年为了出业绩比较勤奋、认真，但是在下半年则比较松懈；还有一部分原因是客户在上半年闲置资金比较多，对保险的购买欲也比较强。通过调查发现，在人寿保险公司中，意外伤害险投保的数量比较多，占总销售额的一半左右，这主要是因为该险的保费比较少、交费期间比较短。该险种通常被长期从事危险工作的群体青睐，尤其是工人，司机等。因此这部分人群就是大力推广此类险种的最佳人选。与此产品类似的如“国寿长久呵护意外伤害费用补偿医疗保险”等几种附加保险销售量也不错。

　　而对于年交费较高，期限相对较低（一般3至5年），同时分红也较多的保险，如“国寿金彩明天两全保险（分红型）”、“国寿美满一生年金保险（分红型）”等几种产品则更多的被家庭收入较高人群接受。期限相对较长（一般10至20年），没有分红，年保费在2000元左右的保险，如“国寿康宁终身重大疾病保险”、“康宁终身保险”等更多的被中等收入人群接受。

　　4 对客户相关属性汇总分析

　　4.1 与年收入的关系

　　不同收入的人群对保险的贡献不同，年收人为5万以上的人群购买保单数量占全部销售数量的60.54%，总保费占总体的74.69%，其中年收入10万以上的人群购买保单数量占34.38%，总保费占45.66%，而年收入为3万到5万的人群购买保单数量占全部销售数量的25.36%，总保费占总体的19.82%，年收入在3万以下的人群对保险的业绩贡献就非常微小了。

　　年收入在5万以上的客户就是具有代表性的高端客户资源，这样在以后的保险设计和业务推广过程中，就可以有针对性地发展优质客户，调整不同险种推出规模，控制一般客户业务，提高整体业务的利润水平。具体来说，像“国寿金彩明天两全保险（分红型）”，“国寿美满一生年金保险（分红型）”等高端分红产品的顾客大多为收入较高者。

　　4.2 与年龄的关系

　　不同年龄段的人群对保险的贡献也有差别。分析得出，购买人群主要在18岁到52岁之间，其中30岁以上购买量占86.41%，这个年龄段的人群是保险公司应该加大力度分析和挖掘的潜在对象。同时，我们还发现还有一部分未成年人有保险交易记录，那普遍是条件较好的家庭，会给年幼小孩买保险。

　　4.3 与性别的关系

　　保险的购买状况与性别有紧密联系。从数据显示看到，买保险的人群中男性占69.24%。这也符合现实情况，就中国来说，男性作为家庭主力在外奔波风险较大，需要更多的保障，所以保险公司在销售时可以抓住客户这一心理，更多的抓住男性客户。

　　4.4 群体效应

　　分析客户的地区分布，我们可以得出，同一个地区购买往往呈现群聚效应，也就是一个地区的保单数量不是单独出现，而是如果客户的邻居或者亲戚有购买保险的记录，则该客户比较容易购买。这反映了人们的从众心理，销售人员在做业务推销的时候可以把附近的销售记录作为例子说服更多客户。

　　结束语

　　综上所述，只有有效的解决客户流失问题，才能促进保险公司更好的发展。保单持有率是衡量保险公司经营水平的重要指标，但是我国很多保险公司都存在保单持有率逐年下降的问题，这影响了公司的盈利水平。只有对客户的属性进行准确的分析，向不同属性的客户推销适合的产品，才能提高保险公司的销售收入，从而提高保险公司的竞争力。在向客户推销产品时，要使用心理战术，针对客户的不同属性，采用不同的推销方式，这样才能提高推销的成功率。

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