我国人寿保险营销策略探讨

　　随着我国社会经济的快速发展，保险在社会中的作用日益凸显。当前，保险事业取得了巨大的成功，占有了一定的市场。其中人寿保险发展最快，成为我国保险市场的主流，成为我国保险行业的巨头。人寿保险的发展离不开营销策略，这是人寿保险公司扩大业务、占有市场份额不可缺少的重要手段。当前，我国人寿保险取得了一定的成绩，但与西方发达国家相比，我国人寿保险的基础实力还存在差距。因此，人寿保险要提高自身实力，就要注重市场营销。

　　一、我国人寿保险营销采取的主要策略

　　1.价格策略

　　营销策略中价格策略是最为常见的，也是最有效的。我国人寿保险营销中采用的价格策略主要有低价策略、优惠价策略、差异价策略。运用低价策略时应注意一些问题：为了规避不正当竞争，人寿保险公司可以采用降低附加保险费率的方法实施低价策略，这样的方法有很多，如降低寿险合同的初始费用、减少代理人佣金、减少寿险保单的维持费用等；寿险公司采用低价策略能不能达到预期的规模效应，是盈利的关键，所以设计险种时应考虑大多数人的寿险需求，开发大多数人需要的险种；低价策略是保险公司采用的一种竞争手段，使用得当会带来良好收益，但如果过分使用，会导致寿险公司丧失偿付能力，导致竞争力低下。优惠价策略主要指统保策略、续保策略、安全防范优惠等。人寿保险营销中最为适用的是统保优惠策略，寿险市场上为了降低成本，可以用团体方式投保，以获得费率折扣；差异价策略是由于地域的不同引发的，不同地域风险的差异主要表现在风险发生的概率和风险造成的损失方面，如城市居民与农民局面都存有人参意外风险，但由于所处位置不同，两者的损失概率及幅度都有不同。

　　2. 服务策略

　　人寿保险营销策略中服务策略也很常见。首先要注重宣传环节，随着各种媒体的发展和宣传的深入，人们的思想意识在不断的发生变化。因此应深入宣传，普及寿险知识，耐心讲解寿险的赔付比例，引起顾客的消费倾向。寿险要推出保护群众切身利益的产品，让群众从生活中体会到寿险的作用。其次服务策略要注重操作环节。优质服务体现在业务办理的质量和速度上，寿险建立客户联系网，为客户提供生活设计和理财服务。同时寿险公司还应该充分利用现代工具，简化手续，提高客户的满意度。再次应把握服务环节。寿险公司提供的服务中，售前服务主要是树立良好的形象；售中服务主要是促成交易；售后服务主要提高客户的信心。只有这样才能实现投保、预防和理赔的一条龙服务，确保服务的完整性。

　　3.制度策略

　　首先建立完善的保险营销法律法规制度体系。当前，我国保险行业获得了快速发展，监管机构应结合我国保险业的现状和实际，制定完善的法规制度，并推动保险营销法律体系的构建，确保职业化营销队伍的发展。同时要加大对市场恶性竞争等不良行为的惩罚，完善具体的惩罚措施，用制度规范保险市场，维护公平竞争，提高行业信誉。其次健全人寿保险营销管理制度。人寿保险要从制度上严格把关，用制度规定准入条件，并强化落实，确保制度落实到营销管理的各个环节。

　　4.险种策略

　　人寿保险营销中险种是非常重要的，首先要开发险种。人寿保险要进入市场，必须料及消费者的需求，每个消费者的现实情况不同，对寿险产品的需求存在差异性、多样化，并且还会受到地区经济水平、文化素质、寿险意识、风俗习惯等的影响，所以要结合实际开发险种。此外，开发寿险产品要注重阶段性，如进入市场初期应注重开发低保费的储蓄型险种和高保额的保障型险种，等市场成熟后可以开发其他传统型险种。其次要注重险种组合。传统人寿保险营销中，主要是让关联性大的险种进行组合，与健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。近年来，人寿保险营销中也出现了关联性小的险种的组合，比较明显的是将人寿保险险种与财产保险险种进行组合，如家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合等。其实，人寿保险营销中还可以开发互补的寿险险种。

　　5.促销策略

　　人寿保险营销中促销策略比较常见，主要有广告策略、公关策略、推销策略等。广告波及的范围比较广，对消费者的影响较大。广告的形式多样，可以通过报纸、电视、杂志等媒体宣传寿险产品，也可以通过交通工具等加强寿险宣传。广告运用得当，能加深人们对寿险的感性认识。现实中有些人对广告的可信度持怀疑态度，非常有必要开展公关策略。公关策略通过培养与客户的情感，建立良好的形象。如营销人员主动告知客户一些自己的背景增进了解，取得客户的信赖等。推销策略是人寿保险营销中最常用的手段，其中员工直接推销是最传统的渠道，这种销售不需要中间环节，公司为员工提供培训服务，提高员工的专业技能，能够向客户传达有效信息，使客户加深对寿险的了解。

　　二、我国人寿保险营销策略存在的问题

　　1. 缺乏科学市场分析

　　人寿保险进入市场前，没有对市场调研活动投入足够的人力和物力，不了解客户对寿险品种的需求，更不了解社会的需求，导致人寿保险的很多资源得不到充分的利用。在错误理解客户需求的基础上，加大对产品性能的推销，这与科学的营销不相符，没有将推销放在市场需求的基础上，不利于营销效率的提升。

　　2.营销人员素质不高

　　人寿保险营销一直都是靠人来完成的，保险营销员被视为是最有价值的营销渠道。但随着保险市场的发展，营销员队伍越来越壮大，存在管理、待遇等方面的问题，保险营销员的社会认可度也存在问题。带来这些问题的原因有很多，而保险营销人员的整体素质是很重要的一个因素。目前，人寿保险营销员素质参差不齐，主要是低学历甚至许多下岗待岗人员较多，并且人寿保险公司对新员工的培训也缺乏力度，缺乏正规的营销培训，一些营销人员缺乏应有的营销知识，导致营销人员队伍水平低下，甚至可能营销中出现违规现象，不利于保险业的发展。 　　3.营销观念过于陈旧

　　观念是行动的先导，观念落后会导致行动迟缓，跟不上时代的发展。由于计划经济和传统保险业发展的影响，人寿保险营销观念还比较陈旧，营销意识较为薄弱，缺乏正确的营销策略意识，认为保险产品的营销可有可无，缺乏营销的动力，这是影响人寿保险发展的大障碍。一般来说，人寿保险营销是以险种销售和企业为中心来考虑的，而不是根据客户的需求来设计的。

　　4.保险产品缺乏特色

　　人寿保险营销的关键在于产品的市场定位，但人寿保险由于受传统观念的影响，不重视产品的设计和市场定位，设计出来的产品难以满足各类消费群体的需要，导致产品的针对性不足，不利于客户满意度的提升。

　　5.售后服务不够完善

　　随着市场竞争的加剧，一些保险营销人员为了获得客户，赢得利润，营销员常常会通过各种手段推销产品，甚至会软磨硬泡或者赠送小礼物的方法，让客户不好意思不买，而一旦获得订单后态度大变，不仅不提供热情的售后服务，反而出现保险责任时业务员躲得杳无踪影，给客户带来极大的心理落差，这会阻碍人寿保险业的长远发展。

　　三、我国人寿保险营销策略分析

　　对我国人寿保险来说，发展的环境还不成熟，如人们对保险的认识有待进一步加深等，在这种情况下，人寿保险在激烈的竞争中要赢得生存与发展，必须加强营销，注重营销策略。

　　1. 树立正确营销观念

　　营销是人寿保险公司获得利润的一种手段，人寿保险营销员必须树立这种理念。人寿保险营销涉及到保险品种的开发，而正确的营销观念就是以客户需求为基础，只有正确的观念才能开发出符合客户需求的品种，才能提高保险公司的信誉度，才能正确更多的客户，才能确保保险公司的稳定客户群，促进公司的良性、健康发展。

　　2. 加强营销人员培训

　　随着市场竞争的加剧，企业之间的竞争演变为人才的竞争。而当前人寿保险营销人员素质参差不齐，还有待进一步的提升，还就需要加强营销人员培训，构建高素质的营销人员队伍，改变保险营销队伍素质偏低的现状，这样不仅能提高保险的市场占有率，还能促进保险业的稳定长远发展。要建立高素质的营销队伍，人寿保险公司可以从以下几个展开：提高招聘要求，抬高准入门槛，这主要看教育程度、工作经验等，把好招聘关；加强营销人员培训，定期组织营销人员培训，除了注重保险专业知识，还要加大对职业道德、团队合作精神等方面的培训，提高保险营销人员的专业素养与综合素质；鼓励营销人员进行职业生涯规划，为营销人员提供发展平台，稳定营销人员的福利待遇，为他们的发展提供平台，促进营销人员个人价值的实现，从而推动保险业的发展。

　　3. 提供多样产品服务

　　人寿保险针对的是不同的人，不同的人的需求是不一样的。人寿保险公司应针对不同的客户群体，在开发新产品前做好市场调研，合理细分市场，结合公司实际，设计出独具特色又符合客户需求的产品。并且能设计出不同种类的保险品种，以满足不同客户的需求。客户需求会受到保险意识、区域经济、文化观念等因素的影响，只有设计出不同的保险产品，才能最大范围的扩大客户群体，提高客户的满意度，从而使保险公司占有有利份额，获得长远的发展。

　　4. 创新营销代理制度

　　人寿保险公司的营销有直接销售渠道和间接销售渠道，直接销售渠道如员工推销、网络销售、电话销售；间接销售渠道有个人代理销售、银行代理销售等。一般来说，保险公司采取的营销代理制度都是以中介为主，以直接销售为辅，再用先进的网络营销作为补充。人寿保险营销应不断的拓展营销渠道，创造出适合时代需求的营销代理制度，除去就代理制度中不合理的部分，创新旧代理制度，用高质量的服务面向广大客户。（作者单位：中山大学）

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