4P和4C在企业市场营销中的结合应用

　　随着我国市场经济的不断完善，以及生产力的不断提高，产品日益丰富，成本下降，人们有限的资金选择更为多样，相关的企业再具体的市场竞争中，感受到越来越大的市场竞争压力。企业要发展就需要有经济效益，经济效益的实现依赖于企业能够有效地出让产品和服务的使用价值，换取价值，这就需要有科学有效的市场营销手段。

　　一、4P和4C的具体意义和价值

　　4P即Product、Price、Place、Pro-motion，最早有经济学家麦卡锡提出，其强调在营销中要注重产品、价格、渠道、促销的营销组合。在新时期，随着物品的丰富，人们选择的多样性，企业在市场中面临着更大的竞争压力，考虑消费者的具体需求越来越重要，美国著名的营销专家劳特朋提出了顾客需求、顾客愿意付出的成本、便利、沟通4C理念。从总体上看，发现4P是从企业到顾客的营销理念，首先考虑的是企业产品的生产制造，再到具体的促销，以生产为核心，以产品为基础进行具体的营销组合。4C更加注重的是市场的需求，更加注重消费者的感受和体现，从产品的生产、价格确定、消费者的便利、信息的反馈等都充分考虑到消费者在这些过程中的体验。整个销售组合的核心关注点在于消费者。4P营销产生于物品相对不充足时期，其营销模式相对生硬，再具体的市场中是被动的，产品生产出来面对市场时，企业关注的是产品销售出去，而不管市场是否真正的对其需求。再具体的宣传上，注重产品本身的功能和特点。

　　4C完全不同，首先产品生产时，就充分考虑到市场的具体需求，所以产品在生产出来时，在市场中相对而言是主动的，在具体的宣传中，企业更加注重满足消费者需求的宣传，注重品牌战略和企业形象的建立。

　　但不能说4P已经完全应该被淘汰，市场竞争日益激烈的时代，考虑到物资的极大丰富，只能说一部分企业应该更注重4C理念的选择。但是在具体的市场中，大众型的产品更加注重的是产品的质量和标准的建立，在沟通上大众型产品相对而言是没有必要的，4C更加注重产品的特殊性，如果利用4C营销理念进行大众产品的生产和销售，大众产品最主要的质量标准就无法得到最好的保证，因此4C更加作用于一些需要与市场沟通的产品的营销，注重消费者的反馈，不断的改进产品的生产，使得在市场竞争中占据更大的优势。

　　两个不同的营销理念4P更加注重产品，4C更加注重消费者的需求，两种思想代表着不同概念。

　　二、4C在企业市场营销中的应用

　　1. 4C在企业市场营销中应用，要求更加注重客户的需求。在现阶段，市场需求是营销的前提。善于把握客户的具体需求，而不是自身企业能够提供什么样的产品和服务，根据客户的需要来进行企业本身产品服务的再组合，把潜在客户变成实际需求，现在的B2P电子上午的兴起就是这种营销理念的具体展现。有效的把握消费者需求，以最快的速度发货，满足消费者的具体特定需求。

　　2. 4C在企业市场营销中应用，要更加注重价格对于客户的影响。传统的理念根据产品的成本来进行商品的定价，利用4C理念，在生产一种产品是要综合考虑生产成本与客户愿意支付成本。在设计产品时，要充分的调查客户会支付多少，然后再看企业生产能力，如果无法满足客户需求，那么产品生产也就没有意义。我国的小米公司成功的一大因素就是充分考虑了客户的价格需求。

　　3. 4C营销理念的核心就是客户，所以企业在进行营销策略的制定时，要时时刻刻把客户的需求放在首位，充分考虑到客户的体验和感受，现阶段分销渠道的建立给了消费者更多的选择，电子商务和相关平台的建立，例如苏宁易购把实体店与电子商务的结合，就为消费者提供了更多的选择和便利。现在我国物流公司都有专门的查询功能，可以实时追踪购买物品的流向。

　　三、利用4P理念制定企业发展战略

　　1. 具体的市场竞争中不可能满足所有客户的需求，所以在具体的市场竞争中考虑自己产品的客户需求，对不同的客户进行细分，选择一部分作为目标市场，确定适当的产品营销组合，更加注重产品的生产和产品的品质。企业的相关部门更加对这一部分特定的群体提供服务，企业资源相对集中地进行生产和服务，充分发挥企业在局部的优势，或者优势效益。

　　2. 在产品的价格上，注重适合顾客的需求。提倡差别定价，根据不同的群体需求和区域，强调不同成本生产出来的产品对应的客户，产品的不同型号、款式，在定价上做出区分，重视市场，强调产品。如美的空调新推出的儿童空调，就在价格上突出了其产品。

　　3. 重视渠道的建立，把直销模式与分销模式结合起来，注重分销商的利益，调动其积极性，把自身的营销网络利用的同时，要充分考虑其他的销售渠道是否可以进行利用。建立多种合作，建立营销战略联盟共同推销，在竞争上更加强调合作共赢的模式。在拓展相关销售渠道时，要注重客户体验。不仅仅保证了对于相关渠道的管理，同时提升了烤糊的忠诚度。

　　4. 在进行渠道建设，加强与客户交流的同时，利用多种方式，让客户了解企业具体可以提供的产品和服务，发展潜在客户的具体需求，引起客户对企业产品的关注，在具体的促销活动中，注重了解客户需求，重点介绍产品能够满足客户需求的部分。具体的营销策略的制定要与企业本身相适应，一些龙头企业可以进行策略性引领促销。

　　四、4P+4C 的营销策略 　　4P+4C 的营销策略要求企业要充分了解自身的实际情况，需要对企业的现状和发展前景有较为清晰的认识。4P还是企业营销的基础框架，4C提供了理论和发展思路。在企业具体的营销策略的制定中，要更加注重两者的结合。

　　1. 在产品营销策略的制定上，不仅仅考虑产品的优势，同时要考虑客户的具体需求。在新产品的研发设计阶段，要以满足具体的消费群体为导向，对消费群体进行细分，找到与其他企业的错位优势，同时发现一些没有充分被开发的市场，寻找新的利润增长点，充分的挖掘市场潜力，针对消费者进行相关开发，可以使得企业有限的资源得到合理有效的；利用，不会因为产品导向问题，造成市场的丢失。对于消费者而言，不仅仅重视产品的质量，更多时候注重的是能不能满足自身的需求。

　　2. 在产品的价格上，价格要适中，不能太高，会失去消费者；同时不能太低，要考虑到企业的经济效益和消费者心理，合理的价格更容易得到消费者的认同。根据消费者的心理，制定更有吸引力的价格，单纯的跟进其他企业的价格，并不能形成优势。在具体的销售中保持价格不变或者价格略有提升，提供购物的附加服务，应对其他企业的价格竞争，可以更有效地满足顾客的产品体验和心理需求。

　　3. 更加注重为消费者提供便利，一个是渠道的开辟，传统消费渠道已经不能满足消费者日益快节奏的生活模式，建立多种渠道的销售成为企业发展的新出路和新的利润增长点。不少企业现在建立“直效营销”，可以直接把商品发到消费者手中，为消费者提供便利。企业要发展，不仅仅只能考虑企业自身的元素，对于市场进行有效的分析，具体的消费者群体需要什么样的产品和服务，企业的营销策略要更有针对性，建立相关的大数据库，保证服务质量，更加注重消费者在服务中的体验。

　　4. 在竞争日益激烈的今天，单纯地靠产品质量和价格优势参与市场竞争已经远远不够。传统的营销手段的同质化，企业在市场竞争中要想抢占先机并不容易，发现企业本身的特色，形成在市场竞争中的错位优势，是现在企业竞争的重要手段，企业再具体的产品和服务中更加的吸引消费者，让顾客满意（CS）应该成为营销策略的重要因素。在4P 理论为基本框架更加注重4C 理论为理念的营销策略，更加注重消费者和企业的市场占有率，“顾客满意”要成为企业发展的不懈动力。

　　五、结语

　　企业想要可持续的健康发展，最终还取决于顾客的对于企业提供的产品和服务的满意程度，企业重视顾客的满意程度，有效满足客户需求，在激烈的市场竞争中，有效的掌握了客户，也就保证了企业的可持续发展。

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