IT增值渠道(VAC)发展研究

it渠道（channel）是连接it产品与用户的通路。it增值渠道(vac)则在产品研发到用户消费的过程中，增加了产品或服务的价值，是当前it渠道发展的主要趋势之一。各大it厂商对此类渠道投入极大的关注。为此，赛迪顾问对it增值渠道的发展问题进行了相关研究。


一、 it增值渠道（vac）－发展的现状
　1、it增值渠道（vac）的基本范畴
　　it增值渠道（value added channel）基本范畴，包括所有it产品到达消费前所流经的增值型渠道。而增值渠道是能够提供附加产品、技术或服务的渠道，包括加入到it产品或服务销售过程中的以销售为主的销售主导型增值渠道，也包括物流服务、系统集成、咨询服务、应用解决方案服务及内容服务等，参与到产品销售与服务中的服务主导型增值渠道。
　　而随it技术的发展，市场消费趋势的变化，不同类别的增值渠道构成也在发生变化。

　　2、it增值渠道（vac）的构成
　　可以将it增值渠道划分如下图1所示，其中销售主导型的增值渠道是以销售产品为主的渠道，对于大多数厂商，这部分渠道是由原纯粹销售型的渠道过渡而来的，以销售产品作为生存与发展的基础，只对产品进行技术含量很少的增值服务，或直接引用上游厂商或渠道商提供的统一解决方案为客户服务。而服务主导型的渠道则主要以增值服务作为其生存与发展的基础，销售是微利或无利的。

　　赛迪顾问研究发现，目前销售主导型的增值渠道仍是构成目前it增值渠道的最大组分，体现了it增值渠道发展总体上仍处于初级阶段，而增值渠道的总体构成情况如图2所示。目前各大厂商都在调整策略以建立起适应市场需求的增值渠道体系结构。
图1　it增值渠道的划分


资料来源：ccid　2002，06

图2　it增值渠道的构成


数据来源：ccid　2002，06

　　3、it增值渠道的增值服务内容
无论是哪一类增值渠道其服务内容基本上集中在以下几个方面：
　　•物流分销
　　物流分销方面的增值服务方面比较典型的如神州数码、英迈、和光等部分分销商，利用其在分销及物流方面的专业特长，能够为it厂商最大程度的降低其物流分销成本，增加了消费者用单位价格所能消费到的使用价值，从而达到增值的目的，树立其在市场上的竞争优势。
　　•系统集成
　　系统集成包括硬件系统集成、软件系统集成及软件与硬件的集成。系统集成商通过最大程度地集成厂商的it产品，满足用户个性化的需求，来达到更大程度的发挥it产品应用价值的效果，其增值过程主要体现在对各类软件、硬件产品的综合运用及功能开发方面，能够帮助消费者获得更多的适用的使用价值。

　　•软件开发
软件开发方面，包括中间软件（含安全软件及存储软件等）、办公等各类软件的开发，这些渠道在it厂商现有硬件及软件产品的基础之上，为满足用户个性化的需求而提供更为丰富化的、个性化的软件，使得it厂商的使用价值得以拓展、延伸从而达到增值的目的。
　　•管理咨询
　　管理咨询作为it增值渠道，其增值内容主要表现在对企业进行诊断的基础之上，针对企业需求提出符合消费需求的、整体性的it解决方案，其最主要的作用在人于能够协助用户进行管理优化，从企业软环境的基础上使it厂商的软、硬件及方案的使用价值得以最大化。

　　•实施咨询
　　实施咨询是通过在实施过程中为用户提供专业化的指导，包括实施过程中给予的技术及管理上的指导，保证it厂商的产品及解决方案的实施得以成功实施，最大程度的降低实施风险，从而保证用户对使用价值的最大化实现。
　　•应用方案
　　应用解决方案提供商，与咨询商的区别在于，一般是就行业或企业在应用方面的问题提出针对性强的解决方案，这样的解决方案中使用到it厂商的软件、硬件产品，其增值内容与其它服务有交叉，更强调一致性的问题，而不是个性化问题。
　　•内容提供
　　内容提供商的增值主要表现在，针对it厂商的产品或服务，对用户提供内容方面的支持，比如能够为厂商提供专业、标准规范的客户数据、消费行为数据及其它市场数据或决策相关的案例等的数据内容，从而使厂商的软、硬件产品的价值得以更好地实现。
　　以上所有增值服务内容的一般会有一项或几项都为同一增值渠道主体所采用。
　　4、it渠道与厂商的合作方式
　　根据增值渠道所提供增值服务的内容，结合it厂商对渠道定位的情况，厂商与不同增值渠道的合作方式是不同的。表现在：依赖性不同、排它性不同、合作思路不同，从而造成it厂商与渠道间合作方式势必有所不同。
　　以销售为主导的增值渠道商一般对于厂商的依赖性相对更强，从所经营的产品来看其排它性相对较强，在合作思路方面，在与厂商的合作过程中更为被动，多为自己少量开发增值内容，而是依靠it厂商或上游渠道的增值内容，自身主要是通过销售来实现自身盈利。
　　以服务为主导的增值渠道商则不同，表现在与厂商的合作过程中，可以有更为平等的合作地位，所选择的产品一方面是增值服务内容所决定的，另一方面，自主性强，排它性相对较小，在合作思路方面，与传统的渠道厂商的合作思路不同，由于增值服务成为其主要的盈利点，所以可以更为主动地与it厂商进行合作，其合作方式则由其具体的增值服务内容来决定。
　
　　二、it增值渠道－发展的未来
　作为it厂商提高供应链核心竞争能力的重要依靠，增值渠道受到越来越多的关注，把握增值渠道的未来发展，意味着在将来的竞争中将占据有利的竞争地位；对于渠道自身而言，把握住增值发展的方向则可以树立自身生存发展的分工优势，成为其不得不关心的问题。

　1、从消费需求看增值渠道发展的未来
　　it产品或服务所面对的消费群体的需求在变化。从消费类产品的用户来看，其需求已经将更多地超越产品自身，更多个性化的应用需求，更多的培训需求，都要求it厂商的渠道体系调整其未来的策略；从商业类的用户来看，其需求更是超越过产品的层次，需求更多地集中于其管理信息化过程的战略性或战术性问题之上，因而要求在产品基础之上附加以更多地适用价值，成为未来市场变化的主要趋势。

　　2、it厂商看增值渠道的发展未来。
　　it厂商已经认识到发展增值渠道的重要性，因而it厂商未来的渠道策略中，保持原有渠道平稳过渡的同时，增值渠道已经成为其共同的发展目标。从硬件厂商来看，物流分销增值渠道将继续得以充分发展；si渠道成为其当前的首要选择；更多地选择解决决方案的开发商成为其长期的发展战略。软件开发增值渠道则在现有基础之上得到在纵深方向的发展。就软件厂商来看，咨询渠道得到重视的同时将更为普遍地发展起来；协作软件开发渠道成为未来发展战略中的重要合作伙伴；围绕其产品及服务的系统集成渠道仍将是构成增值渠道的主体部分；

　　3、增值渠道自身发展的未来
　　增值渠道自身，也在寻找未来发展的定位。以销售为主导的增值型渠道将进一步分化，其中的一部分渠道将演变为服务主导型的增值渠道，另一部分渠道则仍将以销售为主，在销售产品方面通过策略调整，继续有所发展。
　在以服务为主导的增值渠道类型中，系统集成渠道仍将是增值渠道发展的主体；而以增值为特点，能够树立物流分销成本优势的增值渠道也将是未来it市场所必不可少的力量；应用解决方案渠道将是在数量上有可能快速扩张的一种增值渠道；咨询类渠道的作用将更加明显的体现出来，咨询渠道成为it应用所不可缺少的增值服务内容；另外，有别于原有内容提供商概念的内容提供型增值渠道是未来市场需求的一部分，其在渠道发展的过程中也将得到更多重视。

　三、it增值渠道发展－问题及建议
　从it增值渠道发展过程中存在的相关问题来看，主要有以下问题：
1、it厂商方面的问题
　　一方面的问题是部分厂商对增值渠道的认识不够。认识不到增值渠道发展的必要性，或是对其认识不足，是部分it厂商所存在的问题，因而不能适时地发展增值渠道策略；另一方面的问题是部分厂商将增值渠道看得过重，因而发展过程中矫枉过正，导致其渠道运作状况在一定时间内不能得到改善。

　　2、it增值渠道方面的问题
　　it渠道自身过于保守，因为还有利润，其创新的动力相对不足，因而不能及时发现现有用户的增值需求、开发潜在用户需求，所以导致在发展过程中缺乏创新能力，总是走到市场需求的后面，不能把握发展的大好时机；it渠道过分超前地发展增值业务，不能根据市场容量及自身优势定位调整其业务的超前度，则是it渠道在市场竞争中所经常出现的另外一个问题。
　　3、渠道增值合作方面的问题
　　渠道增值合作方式不能适应合作主体变化的步伐，导致渠道体系内部合作中出现不协调的矛盾。这方面的问题主要表现在厂商方面，同时涉及国内发展中的渠道商，由于没有相关的合作经验，合作方式有待于发展成熟。
　　赛迪顾问研究认为，增值渠道是未来it业界所得以依靠的主要渠道力量，建议：
　　•it厂商充分认识增值渠道在自身发展战略中的意义，适度地发展增值渠道，根据自身环境与条件，真正关注市场需求的变化，整体规划好各项增值内容在渠道中的发展进程。
　　•增值渠道商自身则需要明确自身盈利的定位，树立未来增值服务中的核心优势，专注于一个或几个优势行业，将自身增值能力从精深做起，通过协作与分工，逐步拓展相关业务。
　•在增值渠道合作方面，合作伙伴的理念应该从更深层次上得到体现，合作的程度则决定了增值渠道体系未来的竞争力，合作机制应该保证渠道的市场洞察力、开拓力与创新力。