如何和韩国人进行商务谈判——论韩国商人谈判风格

        　一、韩国商人的谈判风格 
　　（一）重咨询 
　　重视谈判前的咨询，准备周密 
　　韩国商人对贸易谈判是相当重视的。不对对方有一定的了解他们是不会与对方坐在同一谈判桌前的；因此他们在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。 
　　（二）重气氛 
　　注重谈判礼仪和创造良好的气氛 
　　韩国商人在进行谈判时，会表现出东方人的含蓄和礼貌。见面时总是热情地与对方打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般会选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重。同时韩国人十分注意选择谈判地点，他们一般喜欢选择有名气的酒店进行会晤，如果是他们选择的地方他们会按时到达，一般主谈即“拍板者”总是走在最前面并且特别重视谈判初始阶段的气氛，一般来说韩国人喜欢在双方建立友好、愉快、和谐的氛围基础上开始谈判。 
　　（三）重策略 
　　韩国商人逻辑性较强做，事喜欢条理化。谈判也不例外，尤其是较大的谈判往往是直奔主题、开门见山。 
　　谈判的方法很多而韩国商人则喜欢用下面两种： 
　　A、横向协商法：即进入实质性谈判后先列出需要讨论的条款然后逐条逐项磋商。 B、纵向协商法：即对共同提出的条款逐条协商取得一致后再转入下一条。 
　　此外韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用。总之一切以自己的需要为主。同时谈判中韩国商人较爽快。非常善于讨价还价。即使要挟也是进取性的妥协以退为进。 
　　（四）重技巧 
　　韩国商人常用的技巧与策略： 
　　①东击西：在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。②先“苦”后乐：在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。 
　　此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用“疲劳战术”和“限期战术”等，在己方心平气和的状态下使谈判对手失去耐心，并且迫于期限的压力以尽快解决问题，达成协议。 
　　二、韩国商人的谈判特点 
　　（一）讲话直率 
　　韩国人的个性中既有爱面子等受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强，讲话直率的一面。这一现象的形成同韩国的历史有关。19世纪，由于朝鲜被迫对西方和日本开放而出现了多年的动乱和动荡。其后，日本不仅把朝鲜视为商业目标，还把它视为军事目标，并于1910年强行吞并了这个国度。日本对朝鲜的统治一直持续到日本第二次世界大战战败为止。在日本的残酷统治期间，朝鲜的传统文化被宣布为非法，儿童只能受日本化的教育，在公开场合只能讲日语。结果，成长起来的一代朝鲜人，其说话、行为、思维方式都深受日本的影响。尽管他们自己的民族语言和文化暗中保持了下来，但是经过30多年之后的朝鲜人的生活方式已经大为日本化了。 
　　（二）不喜欢对方轻易说“不”字 
　　韩国人保留了东亚人的传统：爱面子。因此，一个韩国人极不愿意说出“不”字来拒绝你，而他也不希望你说出“不”字来伤他面子。在商务谈判中，如果他们提出的问题是关于你前面已经谈到的情况，你不要拒绝在讲一遍，这只是给你一个借题发挥的机会。这一现象表示你沟通了情况，并取得了进展，而不仅仅是在摸索。 
　　（三）中途打断对方讲话是好迹象 
　　一个很有礼貌的韩国人习惯于同外国人打交道并一直听你把话讲完而不打断你，他大概认为他正在操控或者控制局面，可是如果他打断你讲话，那通常是因为他急于进入更深一层的会谈或者他忍不住要以自己的理解来阐述某种观点。在这种情况发生时，你千万不要介意，这是个好迹象。打断话表明其心急，意味着真心希望做成交易。 
　　（四）讲话时目光专注 
　　韩国人非常重视与他人进行目光接触。他们认为，双方目光接触时亲切亲近的情感交流。没有目光接触，则往往被认为陌路相逢，缺乏热情。如果你停车在交通灯旁边，正好一位韩国司机减速，你们目光相遇，他会向你点头微笑，友好地让你先走。 
　　（五）自主感极强 
　　韩国人不希望你在他们国家呆的时间比他们认为需要的时间长。一旦一个项目上马，他们常常希望完全接掌过来，由他们自己吧它办完。这是由于韩国在历史上屡遭外侵，所以他们防卫意识很强，不想被人利用。这种强烈的自力更生的思想意识是韩国的一个特点 
　　当然，与其他国家的商人一样，和韩国商人进行商务洽谈时，应注意不要高声大笑和作过分的姿态。在阐述情况时，不要过于咄咄逼人，言辞激烈或带有威胁性。 
　　三、与韩国商人谈判的谈判技巧 
　　（一）使对方首先做出让步 
　　首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。 
　　（二）提供一个基本原理帮助对方做出让步 
　　在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如，为他们的让步尽量保守秘密等。 
　　（三）重复对手的提议 
　　当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。 
　　（四）密切观察 
　　密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率。 
　　（五）试探地提出你的让步 
　　在谈判中要避免过早地做出承诺，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应（口头的或书面的）。可参考的说法如：“假如我……你会怎么说？” 
　　（六）交换让步——恳求交换 
　　不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相應的让步。 
　　（七）让步不能过于频繁 
　　尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步的幅度不能过大，让步的次数不能过多，适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动中。 
　　作者简介：徐 欣（1996.02—），女，汉族，浙江衢州人，学生，本科，单位：浙江师范大学行知学院商学分院，专业：国际经济与贸易（复合）； 
　　葛凯南（1996.09—），女，汉族，浙江台州人，学生，本科，单位：浙江师范大学行知学院商学分院，专业：会计学； 
　　杨锦娜（1998.02—），女，汉族，浙江宁波人，学生，本科，单位：浙江师范大学行知学院商学分院，专业：国际经济与贸易（复合）。