电子商务模式长尾理论

互联网作为营销活动中的工具，其功能越来越强。哪一家企业都想追求巨额的利润回报，在常规的经济思维模式影响下，诸多的企业都在追求畅销的产品，并以此来获取高额的利润。

然而因为当企业在不遗余力的制造畅销而热门的产品时，即使产品能畅销一时，但是并不能确保永远畅销，以至于出现了不畅销产品永远比畅销产品要多的局面，导致库存不断增加。所以本文结合时下流行的长尾理论，对电子商务模式下存在的这一问题进行探讨研究。

　　所谓长尾理论指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。当这些产品有效的集合起来，其市场份额会变得很大，甚至可以和畅销产品相比。这意味着消费者在选择时，需求的东西、和获取的渠道都发生了巨大的改变。

　　一、长尾理论的作用

　　(一)利基优势。

利基就是创造利润的基础。在长尾理论中，“长尾效应”的意义无非就是无限的选择，也就是个性化。

它的利基优势以及竞争优势主要特征表现在以下几点 ：1.在市场中，利基产品都远远多于热门产品。2.获得这些产品的成本正在显著下降。3.仅仅供应更多的品种并不能改变需求，消费者必须有办法找到适合他们的特殊需求和兴趣的利基产品。4.热门产品和利基新产品仍然存在，但热门产品的流行度会相对下降，利基新产品的流行度则会相对上升。5.尽管没有一个利基新产品能实现大的销量，但由于利基新产品数不胜数，它们聚合起来，将共同形成一个可与热门市场相竞争和抗衡的大市场。

　　(二)打破“二八法则”。

长尾理论一经提出，即颠覆了传统经济学中的“二八法则”。“二八法则”指大约20%的人口掌握了80%的财富。安德森指出：我们所接受的教育，使我们采取二八法则这种通用的经验思维模式，这种思维模式让我们受热点驱动，认为如果某样东西不是热点，那么它就赚不到钱。但根据长尾理论：非热点也能赚钱，并可以和热点享有等同的经济地位。

目前对于互联网产业，许多传统经济学的经典理论已不适用。因此，长尾理论提出后，迅速成为业界的热门话题。

　　(三)让顾客参与生产。

　　企业生存与发展的竞争优势来自于客户的需求度以及满意度。消费者的需求是多样化的，建筑产品的长尾优势，运用长尾效应，企业就一定要确切的知道消费者的真正需求。而能真正知道消费者的真正需求的只有消费者自己，因此，企业在建筑自我的产品长尾优势时，就必须要做到让顾客投入到产品的生产与销售的过程之中。

　　(四)一种传播途径并不适合所有的消费者。

　　98%的产品都有市场需求，只要企业能够通过有效的传播途径让消费者知道有这样的产品存在，就一定会有消费者需要。因此，当我们在建筑产品长尾时，就一定要想办法让更多的人知道有这么一个产品的信息。当网络兴起之后，人们的生活方式发生了转变，大大的扩大了人们娱乐以及接受信息的渠道。这就决定了企业在现今的市场环境中依靠原有单一的产品宣传方式是绝对做不到的，整合媒体，选择多渠道传播方式才能制胜。

　　(五)一种产品并不适合所有消费者。

长久以来，企业都把大部分的精力投到畅销与热门，并且力求能打出一个所有消费者都争相购买的产品，以企业带来巨大经济效益。可是在现今，消费者由共同兴趣转向特殊兴趣，并且有了无限的选择机会后，消费者在购买产品的时候，就越发的趋向于产品是否能满足他们的特殊兴趣。

这就导致了产品的差异化，同时告诉了企业，一种产品并不适合所有的消费者，以此为立足点，调整自我的经营策略，避开竞争激烈的市场空间，有效地将一些并不热销、甚至是冷门的产品组合起来，去抢占市场空间。

　　二、基于长尾理论的营销策略

　　(一)利用新的技术和方法扩大主流区域。

　　提高人们对所忽视80%的产品的重视度，是长尾理论的宗旨。针对不同的产品，长尾的基础并不相同。因此，要引导企业根据自身实际状况，合理定义产品的长尾，并以新的技术和方法扩大主流区域，转换企业的长尾市场区域为正常经营领域，赢取更多的利润。

　　(二)了解顾客需求并实现顾客需求的引导。

多样化和个性化是顾客的需求特点，因此，依据长尾理论，市场要提供所有产品，但如何实现产品的不同分类定位，成为吸引不同顾客的一个重要问题。

满足顾客需求意味着给顾客提供了更多的选择自由，同时，顾客的选择成本会大大提高，必须能给顾客提供一种快捷有效的选择方法，否则，满足顾客所带来的效益将逐渐被顾客的选择成本所抵消，甚至使得顾客丧失对这种长尾的吸引力。

　　(三)以互动为中心建立营销的核心。

　　自由、免费和个性是互联网的经济精髓，网络经济提供了一种新的营销方式。作为网络营销，应该本着自由、免费和个性的互联网经济原则，给顾客一种宽松的网络平台，改变传统的商家和顾客的关系，以互动为宗旨建立一个将顾客放在主导地位的良好平台，激发顾客的参与兴趣和热情，为长尾市场的产生创造条件。

　　(四)长尾理论在网络营销中的搜索引擎营销。

　　对于大多数搜索引擎中的关键词策略，长尾理论非常适用。网站过半的访问量，是由少数核心关键词或通用关键词带来的，但那些搜索人数不多却很明确的关键词也能为网站带来大量的访问量。用户利用搜索引擎关键词检索时，并不是仅用一个词汇进行检索，为了获得更为准确的检索效果，用户往往采用2～3个关键词组合来进行检索，有些用户甚至采用5个以上词汇的组合进行检索，这些多词汇组合往往就是关键词“长尾”的主要组成部分。

　　因此，在网络营销时代，不能仅仅关注传统理论中能带来最大利润的20%，还要对利润的长尾部分进行关注和监控。

　　三、结论

随着互联网的不断发展，新兴的互联网企业不断涌现，互联网企业间的竞争也在不断加剧。长尾理论的出现带来了全新的理念，引领了互联网企业的成长和互联网产业价值的创新。

对于那些需要依靠互联网来传播和销售的商品的定价和销售策略，长尾理论无疑是一种十分适用的手段，可降低消费者的搜寻成本 ，充分满足长尾市场上的潜在需求满足众多消费者的小众化需求， 进一步发掘碎片化的长尾市场中的价值。

　　作者：赵彦普 来源：人间 2016年3期