电力市场营销管理

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　　去年下半年伴随着金融危机的发生，我国用电量也随之进入负增长时期，随着我国经济剌激计划的顺利实施，目前已经摆脱了电力消费连续下滑的势头。但对于电力营销工作做得好的电力企业，并没有受太大的影响。由于我国电力企业长期受垄断经营思想的影响，很多人都认为电力是皇帝女儿不愁嫁，不用对其进行市场营销。因此当电力作为商品交易时，外在的服务要素被忽略了。随着电力体制改革的不断深化，其经营环境也发生了重大变化，这也给电力营销工作带来了前所未有的挑战。要做好电力营销工作，只有在营销的理论基础上不断创新，才能实现电力市场营销体系的构建，才能实现电力企业的效益最大化。

　　

　　一、当前电力市场营销管理中存在的问题

　　

　　相比以前我国电力市场已经开放了很多，电力市场营销的概念也开始在各电力企业中形成，但当前我国电力市场影响还主要存在以下几个方面的问题：

　　

　　(一)电力市场营销观念亟待树立

　　

　　虽然我国电力企业已经对电力市场营销已经有所认识，但目前我国许多电力企业对电力营销在营销整体理念上没有十分明确的思路，而且在电力市场开发的具体措施上起步不够快，同时在电力市场营销管理技术创新、服务创新工作上起步也较晚，整体上营销氛围不足。在电力市场营销改革与发展中还存在着不少困难和亟待解决的问题，虽然许多电力企业开始将电力营销摆在龙头地位，但电力企业内部的思想认识未能与观念转变同步，在实际工作中未得到很好的落实。垄断经营的意识仍然存在于部分人头脑中，造成对电力市场营销的作用认识不足，对实施电力市场营销的必要性缺乏足够的了解，职工对电力企业进入市场缺乏必要的心理准备，对用户服务的热情和水平均有所欠缺。因此亟待树立电力市场营销观念。

　　

　　(二）对市场需求研究分析不够

　　

　　随着我国经济的不断发展，前几年出现普遍性的拉闸限电在最近有所缓解，但由于电厂建设的周期性，使得我国当前电力运行平稳。多年缺电的历史，使电力企业的发展始终囿于只要安全生产、开足马力发电，电总能销售出去，自然形成了以产定供的企业运作模式，对用户用电特性的掌握基本被抛到了一边，没有用户及其电的历史资料。对社会经济发展与电力需求的关系研究不深入，不能及时掌握未来电力可能的新增长和可能的缩减。对需求管理商业手段运用不充分，甚至认识错位，以为需求管理完全是政府的事，与企业经营无关，造成电力企业开拓电力市场的方向不明，具体措施不到位。

　　

　　(三）电价定价不合理

　　

　　由于我国电价的定价权在国家发改委，电力企业只能被动的接受国家的定价，这就造成电力企业不能按照市场规则进行定价。虽然国家在电力体制改革方案指出：“实行发电企业向大用户直接供电的试点，打破单一的电网企业购电的局面”，但试点了好几年也还未完全放开。同时国家在有些地方，对“一户一表”的客户实行了丰水期的谷段电价优惠，但调剂作用不太明显，主要是优惠时间和时段有限。

　　

　　二、完善我国电力市场营销的策略

　　

　　随着我国电力市场改革的深入，电力市场的竞争将越来越激烈，电力企业要想在竞争中立于不败之地，必须改变当前的营销观念，加强电力市场的分析和潜在用电市场的培育，以提高企业经济效益为中心。

　　

　　(一)树立顾客满意的营销观念

　　

　　由于“电”是一种特殊的商品，具有独特的特点，它要求产、供、销同时完成，电力企业在其中起着非常重要的作用。受长期的计划经济的影响，许多人对电力产品概念非常模糊。因此必须建立起电力产品的概念，明确电力是一种产品，由于产品的同质化，所以必须在服务上多下功夫，必须树立以客户满意为核心的整体营销观念，从顾客的角度来分析考虑顾客的需求，全面尊重和维护顾客的利益，全过程跟踪了解客户的满意程度，及时发现问题及时整改，在顾客满意中树立良好的企业形象，最大限度地保持和提高客户满意程度，以增强竞争能力。明确卖方市场的“电老虎”向买方市场的“顾客是上帝”的转换，必须部署电力企业的整体战略计划，强化员工的市场服务意识；同时，积极开展电力市场形势、法制、行风等主题教育，规范员工的经营行为。组织企业窗口人员规范服务、文明礼仪和业务技能的培训；同时，进行全员规范服务竞赛，树立人人是窗口的市场服务意识。

　　

　　(二）加强电力市场的分析和潜在用电市场的培育

　　

　　在电力市场营销中，加强电力市场的分析，可以帮助决定电力产品的潜在销售量，了解电力市场的大小与性质；分析电力产品改进的需要，以获得电力竞争的利益。要强化城市、农村用电市场并重的意识。要彻底改变“有电送不出，有电落不下，有电用不上”以及农村普遍存在的“设备陈旧、线路老化、供电半径大、导致线损高、电压低、供电可靠性差、电价高”等制约电力市场成长和阻碍售电量增长的局面。并且加大对电力安全性的宣传力度，普及安全用电知识，在农村倡导电力烹调和电力取暖的新观念。进一步规范农村用电市场和电价行为，减少供电的中间环节，取缔各种乱收费、乱加价现象，逐步降低用户用电成本，挖掘消费潜力，鼓励和扶持电力需求的增长，促进电力销售的良性增加，形成农村用电的科学安全、经济合理、有序增长的良好局面。

　　

　　(三）推行用电套餐制

　　

　　用电套餐可分设多个级别，在以一户一表为基础上，可设80千瓦时套餐，12千瓦时套餐、180千瓦时套餐、250千瓦时套餐、300千瓦时套餐等几个级别，分别确定一个电量基数，每月的实际用电量在这些电量范围内，按这个标准收费。超出基数的电量数，分别以比平时电价略低的电价收费，但原则是用电越多优惠越大。因为这种优惠电费，是以多用电为前提的。只有多用电，用户才能得到优惠。因此，虽然多用部分的电价降了，但供电部门的总体收益并不会减少，而是达到了薄利多销的目的，因而能使发供电设备得到充分利用。

　　

　　随着我国前几年对电力供应紧张的局面而采取的宏观经济调控措施的落实，促使我国电力产能的扩大，电力企业总有一天会进人买方市场。因此电力企业必须未雨绸缪，为企业的长远发展早做打算。因此电力企业要树立现代营销理念，实施营销管理的创新，加大潜在用电市场的培育以及营销组合的创新，促进企业的持续发展。

   冯毅强   海南电网公司

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